Was ist die Win Rate im Verkauf?
Die Win Rate im Verkauf – auch Abschlussquote oder Erfolgsquote genannt – ist eine der wichtigsten Kennzahlen im Vertrieb. Sie zeigt an, wie viele Verkaufschancen (Opportunities) tatsächlich zu einem Abschluss führen, gemessen an der Gesamtanzahl aller bearbeiteten Verkaufschancen.
Formel:
Win Rate = (Gewonnene Deals / Gesamte Opportunities) × 100
Beispiel: Wenn von 100 potenziellen Kunden 25 zum Kauf führen, beträgt die Win Rate 25 %.
Warum ist die Win Rate so wichtig?
Die Win Rate liefert klare Einblicke in die Effektivität des Vertriebsprozesses. Sie beantwortet Fragen wie:
•Wie gut ist das Vertriebsteam darin, Interessenten zu überzeugen?
•Welche Kundensegmente oder Branchen konvertieren besonders gut?
•Wo gehen potenzielle Kunden verloren – und warum?
Vorteile der Win Rate im Überblick:
•Performance-Messung: Sie zeigt, wie erfolgreich das Team arbeitet.
•Forecast-Qualität: Eine stabile Win Rate verbessert die Planung.
•Effizienz-Analyse: Wo gehen Leads verloren, wo lohnt sich mehr Einsatz?
•Prozessoptimierung: Schwachstellen im Sales Funnel werden sichtbar.
Wie hängt die Win Rate mit Umsatz zusammen?
Die Win Rate hat einen direkten Einfluss auf den Umsatz. Je höher sie ist, desto mehr Geschäft wird mit den vorhandenen Leads generiert – ohne mehr Ressourcen oder Marketingbudget einsetzen zu müssen.
Beispiel:
Ein Team mit 20 % Win Rate muss 5 Opportunities bearbeiten, um einen Abschluss zu erzielen. Steigt die Win Rate auf 40 %, braucht es nur noch 2,5 Opportunities – das bedeutet weniger Aufwand für mehr Umsatz.
Was beeinflusst die Win Rate?
Viele Faktoren wirken auf die Abschlussquote:
•Qualität der Leads: Je besser vorqualifiziert, desto höher die Erfolgschancen.
•Vertriebskompetenz: Gesprächsführung, Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung.
•Angebotsstruktur: Preisgestaltung, Paketierung, Klarheit des Angebots.
•Vertrauensaufbau: Wie stark ist die Kundenbindung?
•Sales-Prozesse: Geschwindigkeit, Nachverfolgung, CRM-Nutzung.
Strategien zur Steigerung der Win Rate
1. Bessere Lead-Qualifizierung
Fokus auf Interessenten mit echter Kaufabsicht statt auf “Nice-to-have”-Kontakte.
2. Vertriebsschulungen und Training
Verkäufer mit starken Kommunikations- und Verhandlungskompetenzen schließen mehr ab.
3. Verkürzung der Sales-Zyklen
Schnelle Reaktionszeiten und klare Prozesse verbessern die Abschlusswahrscheinlichkeit.
4. Kundenzentrierte Argumentation
Wer echten Mehrwert aufzeigt und Lösungen statt Produkte verkauft, gewinnt häufiger.
5. Datengetriebene Analyse
Regelmäßige Auswertung von gewonnene vs. verlorene Deals bringt entscheidende Erkenntnisse.
Fazit
Die Win Rate im Verkauf ist mehr als nur eine Prozentzahl – sie ist ein Spiegelbild der Vertriebsleistung und ein Schlüssel zur Umsatzsteigerung. Unternehmen, die ihre Win Rate kennen, verstehen und aktiv verbessern, arbeiten effizienter, verkaufen erfolgreicher und wachsen nachhaltiger.
Die 10 häufigsten Vor – und Einwände der Schweiz mit Formulierungsbeispielen
jetzt herunterladenÜber Tim Steininger
Nach seiner Zeit in der Finanzbranche begann Tim Steininger bereits mit 25 Jahren, einige der grössten Konzerne der Schweiz im Verkauf zu trainieren. Aufgrund seines jungen Alters begegneten ihm erfahrene Verkaufsteams zunächst mit Zurückhaltung und Skepsis.
Er erkannte schnell: Respekt und Glaubwürdigkeit gewinnt man nicht durch Seminartheorie – sondern durch nachweisbare Ergebnisse in der Praxis.
So wurde es zu seinem Markenzeichen, in seinen Trainings live zum Telefon zu greifen und jede Methode direkt bei echten Kunden anzuwenden. Der Erfolg gab ihm recht – und überzeugte auch die grössten Zweifler.
Bis heute folgen alle Trainings genau diesem Prinzip: keine Floskeln, keine Standardlösungen – sondern praxiserprobte, auf den Schweizer Markt abgestimmte Gesprächsstrategien, die Ergebnisse bringen.