FÜR VERKAUFS-TEAMS IN DER SCHWEIZ
Die 3 Bereiche, die Ihrem Verkaufsteam helfen, sich in Preisverhandlungen gegen Ihre Mitbewerber durchzusetzen…
Wieso Konzerne & KMUs in der Schweiz bei uns anfragen:
Wir verstehen, wie viel Aufwand und Zeit in jeder Beratung und Angebotserstellung für Ihr Unternehmen steckt. Als Geschäftsführer oder Head of Sales frustriert es Sie, wenn Kunden erneut nur ein Vergleichsangebot einholen oder unrealistische Rabattforderungen mit den günstigen Preisen der Konkurrenz rechtfertigen.
Angesichts des zunehmenden Preisdrucks wird es für Ihr Verkaufsteam immer schwieriger einzuschätzen, wann und in welcher Höhe Rabatte wirklich notwendig sind.
Mehr Zeit für die richtigen Kunden
Ihr Verkaufsteam macht Schluss mit Vergleichsanfragen! Durch präzise Fragen schaffen sie Verbindlichkeit und gewinnen die richtigen Kunden
Höhere Abschlussquoten
Kampf gegen hohe Preisunterschiede? Ihr Verkaufsteam steigert den wahrgenommenen Wert des Kunden durch gezielte Fragetechniken und erzielt so noch höhere Abschlussquoten
Höhere Gewinne
Günstigerer Mitbewerber? Ist Ihr Kunde bereit, den Anbieter zu wechseln oder verfolgt er nur eine Taktik? Ihr Verkaufsteam kann diese wichtige Frage präzise beantworten
Wie erreichen wir das Ziel gemeinsam
1. Kennen
- Individuelles Lernen auf der firmeneigenen digitalen Lernplattform
- Jeder Mitarbeitende lernt in eigenem Lerntempo mit spezifischen Videos
- Vorbereitung auf die Live-Trainingstage durch firmenspezifische Videos
2. Können
- Live-Trainingstag mit solidem Vorwissen aus den Videos
- Höheres Trainingsniveau durch einheitliches Wissen des Verkaufsteams
- Fokus auf Training und Feinschliff statt Theorie
3. Umsetzen
- Begleitung der Verkäufer am Telefon oder Kundenterminen
- Persönliche Entwicklungsfelder definieren
- Videos dienen als Nachschlagewerk im Alltag
Unser System als Training auf Basis einer digitalen Lernplattform
1. Lernen im eigenen Lerntempo
Mitarbeitende können Inhalte flexibel und nach eigenem Tempo erarbeiten. So bleibt mehr Raum für Verständnisfragen und Vertiefung. Ihre Teams werden nachhaltig, zielgerichtet und praxisnah geschult.
2. Systematische Ausbildung von neuen Mitarbeitenden
Ihre neuen Teammitglieder durchlaufen eine umfassende Schulung – ohne Mehraufwand für bestehende Mitarbeitende. So wird Fachwissen effizient und konsistent vermittelt, und wertvolle Ressourcen werden geschont.
3. Nachschlagewerk bei herausfordernden Alltagssituationen
Ihre Mitarbeitenden erhalten jederzeit Zugriff auf konkrete Lösungsansätze für anspruchsvolle Situationen. Die Plattform fördert eigenständiges Reflektieren und stärkt gezielt die Verkaufskompetenz.
Fallstudien unserer Kunden
Herausforderung
Edico Engineering ist auf Elektroplanung spezialisiert, sah sich jedoch mit der Herausforderung konfrontiert, dass Kunden oft günstigere Mitbewerber wählten oder lediglich Vergleichsofferten einholten. Das Unternehmen betrieb einen grossen Aufwand in der Beratung und der Angebotserstellung, ohne eine zufriedenstellende Abschlussquote zu erreichen.
Ziel
Das Ziel von Geschäftsführer Marco Markovic und seinem Team war es, den Verkaufsprozess zu optimieren und die Auftragsquote zu steigern. Zudem sollten Preise besser durchgesetzt werden, während Rabatte nur noch dann gewährt werden, wenn es unbedingt erforderlich ist.
Lösung
Durch die Zusammenarbeit wurden neue Verkaufsstrategien implementiert und der gesamte Beratungsprozess neu strukturiert. Schulungen und Rollenspiele verbesserten die Kundengespräche und führten zu einer höheren Auftragsquote.
Heute gewinnt Edico noch einfacher neue Projekte, da die Kunden die Fachkompetenz sofort erkennen und bereit sind, dafür mehr zu bezahlen.
Herausforderung
IMMANO KIG, spezialisiert auf Hypothekarberatung, sah sich mit der Herausforderung konfrontiert, dass nur wenige Kundenanfragen eingingen und potenzielle Kunden oft günstigere Anbieter wählten. Trotz grosser Investitionen in Beratung und Angebotserstellung erzielten Tobias und Gazmend keine zufriedenstellende Abschlussquote.
Ziel
Tobias und Gazmend wollten auch gegenüber grösseren Mitbewerbern zuverlässig Aufträge gewinnen. Ihr Ziel war es, die eigene Beratungskompetenz so überzeugend darzustellen, dass der Preis für die Kunden weniger entscheidend ist. Langfristig strebten sie an, IMMANO KIG als erste Anlaufstelle für Hypothekarberatung zu etablieren.
Lösung
Durch die Entwicklung klarer Strategien hob sich IMMANO KIG von den grossen Mitbewerbern ab. Der Beratungsprozess wurde so gestaltet, dass Kunden den Wert der Expertise erkannten und der Preis weniger im Fokus stand. Heute erhält IMMANO KIG regelmässig Empfehlungen und gewinnt Kunden, die die Qualität der Beratung schätzen und langfristig bleiben.
Über mich
Schon früher als Fussballtorhüter war mir klar: Auf dieser Position kann es nur einen geben – die Nummer 1.
Die Position als Torhüter hat viele Parallelen zu unserer Situation im Verkauf. Jeder Auftrag wird in der Regel nur einmal vergeben.
Die entscheidende Frage ist also: Wie setze ich mich gegen die Konkurrenz durch?
In meiner Zeit als Kundenberater in einer Schweizer Bank stand ich erneut vor derselben Herausforderung: Eigenheimfinanzierungen.Ein auf den ersten Blick austauschbares Produkt, dass sich oft nur im Preis unterscheidet.
Viel Aufwand in der Beratung, aber nur wenige Abschlüsse – und diese oft nur mit hohen Rabatten.
Dieser Zustand frustrierte mich. Ich hasse es die Nummer 2 zu sein. Mein Ehrgeiz war geweckt: Ich musste etwas ändern!
Ich wählte dabei einen Ansatz, den heute immer noch viele für "verrückt" bezeichnen. Ich wollte von den besten Verhandlern lernen.
Aus meiner Sicht sind es beim Thema Preisverhandlung: Profi-Einkäufer.
Hier erhielt ich Strategien die buchstäblich alles auf den Kopf stellten was ich bisher über das Thema Preis glaubte zu Wissen.
Aus ihren Strategien entwickelte ich neue Ansätze und integrierte diese in meine Verkaufsgespräche.
Die Ergebnis waren verblüffend:
Rabatte spielten plötzlich kaum noch eine Rolle und der Preis wurde in vielen Fällen gar nicht mehr angesprochen.
Was dann als internes Training für meine Bankkollegen begann, führte bald zu den ersten externen Anfragen von Schweizer KMU's und Konzernen.
Der Plan war es nie Verkaufstrainer zu werden.
Jedoch macht es mir heute riesige Freude mit unseren Kunden kreative Strategien zu entwickeln um bei ihren Kunden die Nr. 1 zu werden und zu bleiben.
