Stellen Sie sich vor, Sie führen ein Verkaufsgespräch mit einem potenziellen Kunden. Sie präsentieren Ihr Angebot überzeugend, doch dann kommt der
Einwand: „Das ist mir zu teuer.“ Was tun Sie jetzt?
Viele Verkäufer scheitern an solchen Hürden – doch mit der richtigen Strategie können Sie diese Einwände als Chance nutzen und den Kunden doch noch überzeugen.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie souverän mit Einwänden umgehen und dadurch mehr Abschlüsse erzielen.
1. Typische Einwände im Verkauf
Kunden in der Schweiz legen grossen Wert auf Qualität, Preis-Leistungs-Verhältnis und Vertrauen. Die häufigsten Einwände lassen sich in vier Kategorien unterteilen:
Preis: „Zu teuer“
«Das ist mir zu teuer.»
«Ich habe ein günstigeres Angebot.»
«Dafür habe ich kein Budget.»
Tipp: Schweizer Kunden vergleichen oft Preise mit deutschen oder internationalen Anbietern. Eine klare Positionierung über Qualität und Service kann entscheidend sein.
Zeit: „Keine Zeit“
«Ich muss es mir noch überlegen.»
«Ich melde mich später.»
«Jetzt passt es nicht.»
Tipp: Entscheidungen dauern oft länger, da Sorgfalt und Sicherheit wichtig sind. Hier helfen verbindliche Follow-ups.
Interesse: „Kein Bedarf“
«Ich brauche das nicht.»
«Mein aktueller Anbieter passt.»
«Ich habe andere Prioritäten.»
Tipp: Bestehende Geschäftsbeziehungen haben oft hohen Stellenwert. Vertrauen aufzubauen ist essenziell.
Vertrauen: „Ich bin unsicher“
«Ich habe schlechte Erfahrungen gemacht.»
«Ich kenne Ihr Unternehmen nicht.»
«Ihr Mitbewerber ist grösser.»
Tipp: Reputation und Empfehlungen spielen in der Schweiz eine grössere Rolle als aggressive Verkaufsstrategien.
2. Warum Einwände eine Chance sind
Ein Einwand bedeutet nicht, dass der Kunde nicht interessiert ist. Im Gegenteil: Er zeigt, dass sich der Kunde mit Ihrem Angebot auseinandersetzt.
- Sie erhalten wertvolle Einblicke in die Gedanken des Kunden.
- Sie haben die Möglichkeit, den Mehrwert Ihres Produkts klarer zu erklären.
- Mit der richtigen Strategie können Sie Einwände gezielt entkräften.
Extra-Tipp: Notieren Sie sich häufige Einwände und entwickeln Sie überzeugende Standardantworten.
3. Die 6 besten Methoden zur Einwandbehandlung
1. Die „Ja, genau deshalb“-Methode
Ziel: Den Einwand in einen Vorteil umwandeln.
Beispiel: Kunde: „Ihr Produkt ist zu teuer.“ Sie: „Ja, genau deshalb setzen es unsere erfolgreichsten Kunden ein – weil es ihnen langfristig mehr Umsatz bringt.“
2. Die Vorwegnahme-Technik
Ziel: Einwände schon vorab entschärfen, bevor sie entstehen.
Beispiel: „Viele Kunden dachten anfangs auch, dass der Preis hoch sei, doch nach drei Monaten hatten sie die Investition bereits wieder drin.“
3. Die Rückfrage-Technik
Ziel: Die wahre Motivation hinter dem Einwand herausfinden.
Beispiel: Kunde: „Ich brauche das nicht.“ Sie: „Was wäre denn für Sie eine ideale Lösung?“
4. Die Relativierungs-Methode
Ziel: Den Einwand mit einer grösseren Perspektive ausgleichen.
Beispiel: „Im Vergleich zu den Kosten für X sparen Sie mit unserer Lösung langfristig Y.“
5. Die Vergleichs-Technik
Ziel: Den Wert des Angebots mit einer alltäglichen Investition vergleichen.
Beispiel: „Das kostet weniger als ein Kaffee pro Tag – und kann Ihnen Tausende Franken an Mehrumsatz bringen.“
6. Die Verbindlichkeits-Technik
Ziel: Den Kunden zur nächsten konkreten Handlung bewegen.
Beispiel: „Was müsste sich ändern, damit es für Sie passt? Lassen Sie uns eine Lösung finden.“
4. Praxisbeispiele für Einwandbehandlung
Einwand: „Das ist mir zu teuer.“
Antwort: „Lassen Sie uns anschauen, welchen Mehrwert Sie erhalten. Wäre eine Finanzierungslösung hilfreich?“
Einwand: „Ich muss darüber nachdenken.“
Antwort: „Verständlich. Wann wäre ein guter Zeitpunkt, um Ihre offenen Fragen zu besprechen?“
Einwand: „Ich kaufe jetzt nicht, vielleicht später.“
Antwort: „Was müsste sich bis dahin ändern, damit es für Sie passt?“
Extra-Tipp: In der Schweiz ist es besonders wirksam, Kundenerfahrungen oder Case Studies als Argumente einzusetzen. Nutzen Sie erfolgreiche Beispiele, um Vertrauen zu stärken.
5. Fazit: Machen Sie aus Einwänden Abschlüsse
Einwände sind nicht das Ende eines Verkaufsgesprächs, sondern eine Gelegenheit, das Angebot klarer zu kommunizieren. Die richtige Technik hilft Ihnen, Unsicherheiten auszuräumen und Kunden gezielt zum Abschluss zu führen. Wer souverän und empathisch auf Einwände eingeht, wird langfristig erfolgreicher verkaufen.
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Über mich
Schon früher als Fussballtorhüter war mir klar: Auf dieser Position kann es nur einen geben – die Nummer 1.
Die Position als Torhüter hat viele Parallelen zu unserer Situation im Verkauf. Jeder Auftrag wird in der Regel nur einmal vergeben.
Die entscheidende Frage ist also: Wie setze ich mich gegen die Konkurrenz durch?
In meiner Zeit als Kundenberater in einer Schweizer Bank stand ich erneut vor derselben Herausforderung: Eigenheimfinanzierungen.Ein auf den ersten Blick austauschbares Produkt, dass sich oft nur im Preis unterscheidet.
Viel Aufwand in der Beratung, aber nur wenige Abschlüsse – und diese oft nur mit hohen Rabatten.
Dieser Zustand frustrierte mich. Ich hasse es die Nummer 2 zu sein. Mein Ehrgeiz war geweckt: Ich musste etwas ändern!
Ich wählte dabei einen Ansatz, den heute immer noch viele für "verrückt" bezeichnen. Ich wollte von den besten Verhandlern lernen.
Aus meiner Sicht sind es beim Thema Preisverhandlung: Profi-Einkäufer.
Hier erhielt ich Strategien die buchstäblich alles auf den Kopf stellten was ich bisher über das Thema Preis glaubte zu Wissen.
Aus ihren Strategien entwickelte ich neue Ansätze und integrierte diese in meine Verkaufsgespräche.
Die Ergebnis waren verblüffend:
Rabatte spielten plötzlich kaum noch eine Rolle und der Preis wurde in vielen Fällen gar nicht mehr angesprochen.
Was dann als internes Training für meine Bankkollegen begann, führte bald zu den ersten externen Anfragen von Schweizer KMU's und Konzernen.
Der Plan war es nie Verkaufstrainer zu werden.
Jedoch macht es mir heute riesige Freude mit unseren Kunden kreative Strategien zu entwickeln um bei ihren Kunden die Nr. 1 zu werden und zu bleiben.