Stellen Sie sich vor, Sie führen ein Verkaufsgespräch mit einem potenziellen Kunden. Sie präsentieren Ihr Angebot überzeugend, doch dann kommt der
Einwand: „Das ist mir zu teuer.“ Was tun Sie jetzt?
Viele Verkäufer scheitern an solchen Hürden – doch mit der richtigen Strategie können Sie diese Einwände als Chance nutzen und den Kunden doch noch überzeugen.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie souverän mit Einwänden umgehen und dadurch mehr Abschlüsse erzielen.
Typische Einwände im Verkauf
Kunden in der Schweiz legen grossen Wert auf Qualität, Preis-Leistungs-Verhältnis und Vertrauen. Die häufigsten Einwände lassen sich in vier Kategorien unterteilen:
Preis: „Zu teuer“
«Das ist mir zu teuer.»
«Ich habe ein günstigeres Angebot.»
«Dafür habe ich kein Budget.»
Tipp: Schweizer Kunden vergleichen oft Preise mit deutschen oder internationalen Anbietern. Eine klare Positionierung über Qualität und Service kann entscheidend sein.
Zeit: „Keine Zeit“
«Ich muss es mir noch überlegen.»
«Ich melde mich später.»
«Jetzt passt es nicht.»
Tipp: Entscheidungen dauern oft länger, da Sorgfalt und Sicherheit wichtig sind. Hier helfen verbindliche Follow-ups.
Interesse: „Kein Bedarf“
«Ich brauche das nicht.»
«Mein aktueller Anbieter passt.»
«Ich habe andere Prioritäten.»
Tipp: Bestehende Geschäftsbeziehungen haben oft hohen Stellenwert. Vertrauen aufzubauen ist essenziell.
Vertrauen: „Ich bin unsicher“
«Ich habe schlechte Erfahrungen gemacht.»
«Ich kenne Ihr Unternehmen nicht.»
«Ihr Mitbewerber ist grösser.»
Tipp: Reputation und Empfehlungen spielen in der Schweiz eine grössere Rolle als aggressive Verkaufsstrategien.
Warum Einwände eine Chance sind
Ein Einwand bedeutet nicht, dass der Kunde nicht interessiert ist. Im Gegenteil: Er zeigt, dass sich der Kunde mit Ihrem Angebot auseinandersetzt.
- Sie erhalten wertvolle Einblicke in die Gedanken des Kunden.
- Sie haben die Möglichkeit, den Mehrwert Ihres Produkts klarer zu erklären.
- Mit der richtigen Strategie können Sie Einwände gezielt entkräften.
Extra-Tipp: Notieren Sie sich häufige Einwände und entwickeln Sie überzeugende Standardantworten.
Die 6 besten Methoden zur Einwandbehandlung
Die „Ja, genau deshalb“-Methode
Ziel: Den Einwand in einen Vorteil umwandeln.
Beispiel: Kunde: „Ihr Produkt ist zu teuer.“ Sie: „Ja, genau deshalb setzen es unsere erfolgreichsten Kunden ein – weil es ihnen langfristig mehr Umsatz bringt.“
Die Vorwegnahme-Technik
Ziel: Einwände schon vorab entschärfen, bevor sie entstehen.
Beispiel: „Viele Kunden dachten anfangs auch, dass der Preis hoch sei, doch nach drei Monaten hatten sie die Investition bereits wieder drin.“
Die Rückfrage-Technik
Ziel: Die wahre Motivation hinter dem Einwand herausfinden.
Beispiel: Kunde: „Ich brauche das nicht.“ Sie: „Was wäre denn für Sie eine ideale Lösung?“
Die Relativierungs-Methode
Ziel: Den Einwand mit einer grösseren Perspektive ausgleichen.
Beispiel: „Im Vergleich zu den Kosten für X sparen Sie mit unserer Lösung langfristig Y.“
Die Vergleichs-Technik
Ziel: Den Wert des Angebots mit einer alltäglichen Investition vergleichen.
Beispiel: „Das kostet weniger als ein Kaffee pro Tag – und kann Ihnen Tausende Franken an Mehrumsatz bringen.“
Die Verbindlichkeits-Technik
Ziel: Den Kunden zur nächsten konkreten Handlung bewegen.
Beispiel: „Was müsste sich ändern, damit es für Sie passt? Lassen Sie uns eine Lösung finden.“
Praxisbeispiele für Einwandbehandlung
Einwand: „Das ist mir zu teuer.“
Antwort: „Lassen Sie uns anschauen, welchen Mehrwert Sie erhalten. Wäre eine Finanzierungslösung hilfreich?“
Einwand: „Ich muss darüber nachdenken.“
Antwort: „Verständlich. Wann wäre ein guter Zeitpunkt, um Ihre offenen Fragen zu besprechen?“
Einwand: „Ich kaufe jetzt nicht, vielleicht später.“
Antwort: „Was müsste sich bis dahin ändern, damit es für Sie passt?“
Extra-Tipp: In der Schweiz ist es besonders wirksam, Kundenerfahrungen oder Case Studies als Argumente einzusetzen. Nutzen Sie erfolgreiche Beispiele, um Vertrauen zu stärken.
Fazit: Machen Sie aus Einwänden Abschlüsse
Einwände sind nicht das Ende eines Verkaufsgesprächs, sondern eine Gelegenheit, das Angebot klarer zu kommunizieren. Die richtige Technik hilft Ihnen, Unsicherheiten auszuräumen und Kunden gezielt zum Abschluss zu führen. Wer souverän und empathisch auf Einwände eingeht, wird langfristig erfolgreicher verkaufen.
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Die 10 häufigsten Vor – und Einwände der Schweiz mit Formulierungsbeispielen
jetzt herunterladenÜber Tim Steininger
Nach seiner Zeit in der Finanzbranche begann Tim Steininger bereits mit 25 Jahren, einige der grössten Konzerne der Schweiz im Verkauf zu trainieren. Aufgrund seines jungen Alters begegneten ihm erfahrene Verkaufsteams zunächst mit Zurückhaltung und Skepsis.
Er erkannte schnell: Respekt und Glaubwürdigkeit gewinnt man nicht durch Seminartheorie – sondern durch nachweisbare Ergebnisse in der Praxis.
So wurde es zu seinem Markenzeichen, in seinen Trainings live zum Telefon zu greifen und jede Methode direkt bei echten Kunden anzuwenden. Der Erfolg gab ihm recht – und überzeugte auch die grössten Zweifler.
Bis heute folgen alle Trainings genau diesem Prinzip: keine Floskeln, keine Standardlösungen – sondern praxiserprobte, auf den Schweizer Markt abgestimmte Gesprächsstrategien, die Ergebnisse bringen.