Die zentrale Frage der Preisverhandlung
In der Welt des Vertriebs ist die Preisverhandlung ein entscheidender Moment.
Die Frage: „Würden Sie auf den Auftrag verzichten, selbst wenn uns nur CHF 1 trennt?“
ist mehr als nur eine rhetorische Floskel; sie ist ein Test für Verkäufer.
Die Ein Franken Methode – Ein kritischer Test
Die Ein Franken Methode ist eine Technik, die Einkäufer nutzen, um den besten Preis zu ermitteln.
Wenn ein Einkäufer fragt: „Würden Sie auf den Auftrag verzichten, selbst wenn uns nur CHF 1 trennt ?“,
ist das mehr als nur eine Frage. Es ist ein Test, um die Entschlossenheit und den Wert des Verkäufers zu prüfen.
Verkäufer müssen in dieser Situation ruhig bleiben und ihre Preisstrategie klar verteidigen.
Nervosität kann dem Einkäufer signalisieren, dass der Preis nicht fest ist.
Die Frage bietet auch die Möglichkeit, den Wert des eigenen Angebots zu unterstreichen.
Eine klare und selbstbewusste Antwort kann dazu führen, dass der Einkäufer die Bedeutung des Preises besser versteht.
Preisuntergrenze und Verhandlungsstrategie
Die Preisuntergrenze ist ein kritischer Aspekt jeder Preisverhandlung. Sie definiert den niedrigsten Preis, den ein Verkäufer akzeptieren kann.
Ein Beispiel: Wenn die Preisuntergrenze bei CHF 70 liegt, ist es wichtig, dies zu kommunizieren, ohne in die Defensive zu geraten.
Die Frage des Einkäufers wird oft dann gestellt, wenn der Preis bereits als attraktiv gilt.
Verkäufer sollten sich im Vorfeld darüber im Klaren sein, was sie bereit sind zu akzeptieren. Diese Klarheit gibt ihnen Sicherheit und ermöglicht, fest bei ihrem Preis zu bleiben.
Psychologie der Verhandlung – Emotionen erkennen und steuern
Preisverhandlungen sind von Emotionen geprägt. Die Frage des Einkäufers kann Stress und Druck erzeugen, besonders bei bedeutenden Aufträgen.
Verkäufer sollten sich bewusst machen, wie sie auf solche Fragen reagieren. Nervosität oder Unsicherheit können dem Einkäufer signalisieren, dass der Verkäufer nicht hinter seinem Preis steht.
Eine positive Einstellung und das Bewusstsein für den eigenen Wert sind entscheidend. Verkäufer, die ruhig und selbstbewusst bleiben, stärken ihre Verhandlungsposition und zeigen dem Einkäufer, dass sie hinter ihrem Angebot stehen.
Strategien zur erfolgreichen Beantwortung der Frage
Die Fähigkeit, die zentrale Frage erfolgreich zu beantworten, ist entscheidend für die Preisverhandlung. Verkäufer sollten sich nicht nur auf den Preis konzentrieren, sondern auch den Wert ihres Angebots klar kommunizieren.
Der Einsatz der Ein Franken Methode ist ein guter Anfang. Verkäufer können sich auf den Kunden konzentrieren, seine Bedürfnisse erkennen und erläutern, wie das eigene Produkt diese erfüllt.
Eine klare Kommunikation schafft Vertrauen und zeigt dem Einkäufer, dass der Verkäufer an einer langfristigen Partnerschaft interessiert ist.
Die Kunst der Preisverhandlung
Die Preisverhandlung ist ein komplexer Prozess, der Geschick und Vorbereitung erfordert.
Die Frage „Würden Sie auf den Auftrag verzichten, selbst wenn uns nur CHF 1 trennt?“ ist ein zentraler Bestandteil dieser Gespräche.
Sie bietet Verkäufern die Möglichkeit, ihre Position zu stärken und den Wert ihres Angebots klar zu kommunizieren.
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Über mich
Schon früher als Fussballtorhüter war mir klar: Auf dieser Position kann es nur einen geben – die Nummer 1.
Die Position als Torhüter hat viele Parallelen zu unserer Situation im Verkauf. Jeder Auftrag wird in der Regel nur einmal vergeben.
Die entscheidende Frage ist also: Wie setze ich mich gegen die Konkurrenz durch?
In meiner Zeit als Kundenberater in einer Schweizer Bank stand ich erneut vor derselben Herausforderung: Eigenheimfinanzierungen.Ein auf den ersten Blick austauschbares Produkt, dass sich oft nur im Preis unterscheidet.
Viel Aufwand in der Beratung, aber nur wenige Abschlüsse – und diese oft nur mit hohen Rabatten.
Dieser Zustand frustrierte mich. Ich hasse es die Nummer 2 zu sein. Mein Ehrgeiz war geweckt: Ich musste etwas ändern!
Ich wählte dabei einen Ansatz, den heute immer noch viele für "verrückt" bezeichnen. Ich wollte von den besten Verhandlern lernen.
Aus meiner Sicht sind es beim Thema Preisverhandlung: Profi-Einkäufer.
Hier erhielt ich Strategien die buchstäblich alles auf den Kopf stellten was ich bisher über das Thema Preis glaubte zu Wissen.
Aus ihren Strategien entwickelte ich neue Ansätze und integrierte diese in meine Verkaufsgespräche.
Die Ergebnis waren verblüffend:
Rabatte spielten plötzlich kaum noch eine Rolle und der Preis wurde in vielen Fällen gar nicht mehr angesprochen.
Was dann als internes Training für meine Bankkollegen begann, führte bald zu den ersten externen Anfragen von Schweizer KMU's und Konzernen.
Der Plan war es nie Verkaufstrainer zu werden.
Jedoch macht es mir heute riesige Freude mit unseren Kunden kreative Strategien zu entwickeln um bei ihren Kunden die Nr. 1 zu werden und zu bleiben.