Die 3 grössten Fehler in der Telefonakquise – Warum du im Vorzimmer zum Entscheider scheiterst (und wie du es änderst)
1. Telefonakquise Schweiz: Die Hürde im Vorzimmer richtig verstehen
Jeder Selbstständige, der regelmässig telefonische Kundengewinnung betreibt, kennt das Problem:
Du möchtest den Entscheider sprechen – und landest im Vorzimmer. Die freundliche Stimme am Telefon, oft Frau Weber oder Herr Schmid, entscheidet, ob du durchkommst oder abgeblockt wirst.
Genau hier scheitern viele.
Der Grund: Das Vorzimmer ist geschult, Verkäufer abzufangen.
Besonders in der Schweiz, wo Höflichkeit und Struktur grossgeschrieben werden, erkennen Mitarbeitende an der Wortwahl sofort, ob jemand souverän oder unsicher ist.
Erfolgreiche Telefonakquise beginnt also nicht beim Entscheider, sondern bei der Art, wie du das Vorzimmer überzeugst.
Die Fähigkeit, Vertrauen und Autorität auszustrahlen – ohne aufdringlich zu wirken – ist entscheidend. Wer das versteht, hat die erste Hürde gemeistert und kommt regelmäßig durch. Wer dagegen zögerlich, unsicher oder zu verkäuferisch klingt, bleibt draussen.
2. Der erste Fehler: Du stellst eine Frage statt eine klare Bitte
Der häufigste Fehler in der Telefonakquise: „Könnten Sie mich vielleicht mit Herrn Müller verbinden?“
Diese Formulierung klingt höflich, aber unsicher. Das Wort „vielleicht“ und der nach oben gehende Tonfall zeigen: Du zweifelst selbst an der Wichtigkeit deines Anliegens. Genau das signalisiert dem Vorzimmer: „Nicht wichtig.“
Erfolgreiche Verkäufer stellen keine Fragen, sie formulieren souveräne Bitten. Zum Beispiel:
„Sind Sie so gut, mich direkt mit Herrn Müller zu verbinden?“
Der Unterschied liegt im Ton und in der Haltung. Autorität heisst hier nicht Arroganz -sondern innere Sicherheit. Du musst wissen, dass dein Anliegen relevant ist. In der Schweizer Telefonakquise zählt Souveränität mehr als jedes Verkaufsskript. Trainiere deine Stimme, halte sie ruhig und gerade am Satzende -so wirkst du klar, sicher und kompetent. Diese kleine Veränderung entscheidet oft, ob du durchkommst oder blockiert wirst.
3. Der zweite Fehler: Du erklärst zu viel – zu früh
Sobald die Assistenz fragt: „Worum geht es denn genau?“, tappen viele in die nächste Falle.
Sie beginnen zu erklären, zu pitchen oder sogar das ganze Angebot vorzustellen.
Ein klassischer Fehler. Das Problem: Das Vorzimmer kann dein Thema inhaltlich gar nicht beurteilen – und ist genau dafür da, solche Gespräche zu filtern.
Wenn du dein Angebot erklärst, bekommst du sofort eine Standardantwort wie:
„Nein danke, wir brauchen keine externen Dienstleister.“
Das ist kein echtes Nein – es ist Schutzmechanismus. Erfolgreiche Telefonakquise bedeutet hier: nicht in die Rechtfertigung zu gehen.
Deine Antwort sollte wichtig, aber unkonkret klingen – so, dass sie erkennt, dass du inhaltlich auf Geschäftsleitungsebene gehörst.
Beispiel:
„Es geht um ein aktuelles Projekt im Bereich Recruiting, das wir mit Herrn Müller kurz abstimmen sollten.“
„Es geht um ein aktuelles Projekt im Bereich Recruiting, das wir mit Herrn Müller kurz abstimmen sollten.“
Kurz, selbstbewusst, relevant – so bleibst du im Spiel.
4. Der dritte Fehler: Du meldest dich als Firma statt als Person
Ein weiterer großer Fehler:
Du meldest dich mit Firmennamen.
Zum Beispiel:
„Guten Tag, hier ist Stefan Weber von der Firma Weberlogistik.“
Damit hast du dich sofort als Verkäufer geoutet. Das Vorzimmer weiß, welche Firmen regelmäßig anrufen – und welche keine Bestandskontakte sind.
Die Folge: Du wirst abgeblockt.
Erfolgreiche Verkäufer in der Schweiz lassen den Firmennamen zunächst weg.
Eine neutrale Begrüßung wie:
„Guten Tag Frau Weber, hier ist Stefan Weber.“
„Guten Tag Frau Weber, hier ist Stefan Weber.“
öffnet dir deutlich mehr Türen. Sie lässt Interpretationsspielraum: Du könntest Kunde, Partner oder persönlicher Kontakt des Entscheiders sein. Diese Strategie funktioniert, weil du Neugier weckst und nicht in die Schublade „Vertrieb“ fällst.
Telefonakquise in der Schweiz lebt von Vertrauen und Fingerspitzengefühl. Präsentiere dich als Persönlichkeit, nicht als Verkäufer – dann wirst du häufiger durchgestellt.
5. Telefonakquise-Tipps: So kommst du souverän zum Entscheider
Wenn du regelmäßig Entscheider erreichen willst, musst du gezielt trainieren. Hier sind fünf praktische Tipps:
- Trainiere deine Stimme – kein Hochton am Satzende, bleib ruhig und bestimmt.
- Vermeide Firmennamen – wecke Neugier, bevor du dein Angebot nennst.
- Beantworte Nachfragen allgemein, aber mit Wichtigkeit: „Es geht um ein laufendes Thema im Bereich Personal.“
- Halte den Gesprächsfluss aktiv, stell keine defensiven Fragen („Könnten Sie…?“).
- Bleibe respektvoll, aber klar. Das Vorzimmer ist dein erster Verbündeter, nicht dein Gegner.
Wer diese Prinzipien konsequent umsetzt, wird deutlich öfter durchgestellt – und hat endlich die Chance, mit den richtigen Entscheidern ins Gespräch zu kommen.
Fazit: Vom Vorzimmer zum Entscheider – mit System
Die meisten Selbstständigen scheitern nicht am Entscheider, sondern an der ersten Hürde: dem Vorzimmer. Wer diese Gesprächssituation souverän meistert, steigert seine Terminquote drastisch. Telefonakquise in der Schweiz bedeutet, professionell, klar und respektvoll aufzutreten – ohne Unsicherheit, aber mit Persönlichkeit.
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Die 10 häufigsten Vor – und Einwände der Schweiz mit Formulierungsbeispielen
jetzt herunterladenÜber Tim Steininger
Nach seiner Zeit in der Finanzbranche begann Tim Steininger bereits mit 25 Jahren, einige der grössten Konzerne der Schweiz im Verkauf zu trainieren. Aufgrund seines jungen Alters begegneten ihm erfahrene Verkaufsteams zunächst mit Zurückhaltung und Skepsis.
Er erkannte schnell: Respekt und Glaubwürdigkeit gewinnt man nicht durch Seminartheorie – sondern durch nachweisbare Ergebnisse in der Praxis.
So wurde es zu seinem Markenzeichen, in seinen Trainings live zum Telefon zu greifen und jede Methode direkt bei echten Kunden anzuwenden. Der Erfolg gab ihm recht – und überzeugte auch die grössten Zweifler.
Bis heute folgen alle Trainings genau diesem Prinzip: keine Floskeln, keine Standardlösungen – sondern praxiserprobte, auf den Schweizer Markt abgestimmte Gesprächsstrategien, die Ergebnisse bringen.