Der Verkaufstrainer dem Konzerne & KMUs in der Schweiz vertrauen, wenn es um sensible Preisverhandlungen geht.

Massgeschneiderte Strategien für Verkaufsteams in der Schweiz

Jahrelang habe ich Verkäufer grosser Schweizer Konzerne auf Preisverhandlungen mit Profi-Einkäufern vorbereitet. Der Druck ist hoch, einen wichtigen Kunden zu gewinnen – doch bei grossen Firmen wiegen solche Verluste nicht schwer.

Für KMUs wie deins sieht die Welt anders aus. Es geht um dein Herzblut. Du ärgerst dich, wenn Interessenten den Wert deines Angebots nicht erkennen und dich mit günstigeren Mitbewerbern vergleichen. Besonders wenn du viel Zeit und Mühe in ein detailliertes Angebot gesteckt hast.

Oft möchten wir gar nicht wissen, wie viel uns dieser Aufwand wirklich gekostet hat, nur um am Ende zu hören: «Das ist aber ein riesiger Preisunterschied für die gleiche Leistung».

Nur ist deine Leistung alles andere als «gleich». Du und ich wissen das. Aber der Kunde sieht das selten – und selbst wenn er es sieht, wird er es nicht zugeben. Er will dich im Preis «drücken».

Was tun? Solltest du Rabatt geben? Den Auftrag ablehnen? Oder blufft der Kunde nur?

In einer Preisverhandlung ist die Ausgangslage klar: Alles spricht für den Kunden und alles gegen uns. Der Kunde weiss genau:

  • Ob er nur ein Vergleichsangebot braucht oder wirklich kaufen möchte.
  • Ob er Gegenangebote hat – und zu welchem Preis.
  • Ob er bereit ist, diese auch anzunehmen.

Wir müssen all diese Entscheidungen auf Vermutungen treffen. Erschwert wird das Ganze durch steigende Neukundenakquise, immer selbstverständlicher werdende Rabatte und steigende Kosten.

Und all das neben dem täglichen Geschäft, der eigentlichen Expertise. Ein erdrückendes Gefühl, oder?

Du bist nicht allein. Hunderte von Schweizer KMUs kämpften mit denselben Herausforderungen. Hol dir die Wertschätzung, die deine Leistung wirklich verdient.

Tim-Steininger

Fallstudien unserer Kunden

Herausforderung

Vor der Akquise-Session war Pierluigi spürbar nervös. Zwar hatte er bereits Erfahrung mit Telefonakquise, jedoch fast ausschliesslich im warmen Umfeld. Kaltakquise war für ihn neu und mit inneren Hemmungen verbunden. Die Unsicherheit, fremde Menschen ohne Voranmeldung anzurufen, stellte eine mentale Hürde dar – trotz vorhandener Vertriebserfahrung

Ziel

Pierluigis Ziel war es, Sicherheit in der Kaltakquise zu gewinnen und zu lernen, wie er strukturierte, natürliche Gespräche am Telefon führen kann. Er wollte verstehen, wie man auch ohne bestehende Beziehung authentisch auf Augenhöhe kommuniziert und über das Telefon zuverlässig Ersttermine mit neuen Kontakten vereinbart.

Lösung

In der Akquise-Session erkannte Pierluigi, dass Kaltakquise im Kern nichts anderes ist als ein normales Gespräch zwischen Menschen. Durch einen klaren Leitfaden und konkrete Formulierungen wurde das Telefonieren deutlich einfacher und strukturierter. Bereits nach dem dritten Telefonat konnte er seinen ersten Termin vereinbaren – ein Ergebnis, das ihn selbst überrascht hat.

Herausforderung

Miriam wollte das Thema Telefonakquise ursprünglich auslagern, da sie sich mit der Vorstellung unwohl fühlte, Zielkunden ohne Voranmeldung „kalt“ anzurufen. Gleichzeitig stand sie vor der Herausforderung, Bedarf für das Thema Mitarbeitenden-Motivation sichtbar machen zu wecken – ohne potenziellen Kunden direkt zu sagen, dass die Motivation ihres Teams noch Luft nach oben hat. Genau dieser Balanceakt zwischen Klarheit und Wertschätzung fühlte sich schwierig an.

Ziel

Die Zielgruppe von Miriam war klar definiert. Nun ging es darum, passende Adressen zu finden und ein Gesprächsskript zu entwickeln, das authentisch ist und Begegnungen auf Augenhöhe ermöglicht. Ohne sich zu verbiegen wollte sie über das Telefon planbar Erstgespräche mit Geschäftsführern vereinbaren und dabei ihre Positionierung klar und souverän vermitteln.

Lösung

Gemeinsam haben wir zunächst die Kernbotschaft ihrer Positionierung herausgearbeitet. Darauf aufbauend wurde definiert, wie die Herausforderungen der Zielgruppe so angesprochen werden können, dass sich diese verstanden und abgeholt fühlt. Zusätzlich erhielt Miriam einen klaren Nachfass-Plan für Gespräche, in denen im ersten Moment noch kein Termin vereinbart werden wollte. Dadurch gewann sie Sicherheit, Struktur und Klarheit – und konnte Telefonakquise authentisch, respektvoll und erfolgreich umsetzen.

Herausforderung

IMMANO KIG, spezialisiert auf Hypothekarberatung, sah sich mit der Herausforderung konfrontiert, dass nur wenige Kundenanfragen eingingen und potenzielle Kunden oft günstigere Anbieter wählten. Trotz grosser Investitionen in Beratung und Angebotserstellung erzielten Tobias und Gazmend keine zufriedenstellende Abschlussquote.

Ziel

Tobias und Gazmend wollten auch gegenüber grösseren Mitbewerbern zuverlässig Aufträge gewinnen. Ihr Ziel war es, die eigene Beratungskompetenz so überzeugend darzustellen, dass der Preis für die Kunden weniger entscheidend ist. Langfristig strebten sie an, IMMANO KIG als erste Anlaufstelle für Hypothekarberatung zu etablieren.

Lösung

Durch die Entwicklung klarer Strategien hob sich IMMANO KIG von den grossen Mitbewerbern ab. Der Beratungsprozess wurde so gestaltet, dass Kunden den Wert der Expertise erkannten und der Preis weniger im Fokus stand. Heute erhält IMMANO KIG regelmässig Empfehlungen und gewinnt Kunden, die die Qualität der Beratung schätzen und langfristig bleiben.

Herausforderung

Trane Schweiz ist seit vielen Jahren ein etablierter Anbieter hochwertiger Lösungen im Bereich Heizungs-, Lüftungs- und Klimatechnik (HLK). Trotz dieser starken Position spürte das Unternehmen zunehmend den Druck durch günstigere Mitbewerber und eine wachsende Preisfixierung auf Kundenseite. Investitionen wurden häufiger aufgeschoben und Kosten deutlich kritischer hinterfragt – eine Herausforderung selbst für erfahrene Teams.

Ziel

Roman Jenni und sein Team wollten auf dieser soliden Basis gezielt weiterentwickeln: Das Zusammenspiel zwischen Service-Technikern und Verkauf sollte noch stärker auf ein exzellentes Kundenerlebnis ausgerichtet werden. Ziel war es, die bereits hohe Kundenzufriedenheit weiter zu steigern und die Loyalität langfristig zu festigen.

Lösung

Aufbauend auf der vorhandenen Stärke von Trane wurde der Verkaufsprozess gezielt weiterentwickelt, um unterschiedliche Kundentypen noch individueller abzuholen. Bestehende Kompetenzen wurden geschärft, Kommunikationswege verfeinert und der Kundennutzen noch klarer herausgearbeitet.
Heute gelingt es dem Team, Leistung, Mehrwert und Alleinstellungsmerkmale mit noch mehr Klarheit und Überzeugung zu vermitteln.

Herausforderung

Edico Engineering ist auf Elektroplanung spezialisiert, sah sich jedoch mit der Herausforderung konfrontiert, dass Kunden oft günstigere Mitbewerber wählten oder lediglich Vergleichsofferten einholten. Das Unternehmen betrieb einen grossen Aufwand in der Beratung und der Angebotserstellung, ohne eine zufriedenstellende Abschlussquote zu erreichen.

Ziel

Das Ziel von Geschäftsführer Marco Markovic und seinem Team war es, den Verkaufsprozess zu optimieren und die Auftragsquote zu steigern. Zudem sollten Preise besser durchgesetzt werden, während Rabatte nur noch dann gewährt werden, wenn es unbedingt erforderlich ist.

Lösung

Durch die Zusammenarbeit wurden neue Verkaufsstrategien implementiert und der gesamte Beratungsprozess neu strukturiert. Schulungen und Rollenspiele verbesserten die Kundengespräche und führten zu einer höheren Auftragsquote.
Heute gewinnt Edico noch einfacher neue Projekte, da die Kunden die Fachkompetenz sofort erkennen und bereit sind, dafür mehr zu bezahlen.