Die Kaltakquise ist auch im Jahr 2025 ein unverzichtbares Werkzeug zur Kundengewinnung – besonders in der Schweiz.
Doch viele Verkaufsgespräche scheitern nicht am Produkt, sondern an klassischen Fehlern, die mit etwas Vorbereitung leicht vermieden werden können. In diesem Blogbeitrag erfahren Sie die fünf häufigsten Fehler in der Kaltakquise in der Schweiz – und wie Sie sie mit dem richtigen Ton, systematischer Nachbereitung und kulturellem Feingefühl vermeiden.
So steigern Sie nicht nur Ihre Erfolgsquote, sondern auch Ihre Reputation als Verkaufsprofi.
Unvorbereitetes Anrufen – der direkte Weg zum Gesprächs-Abbruch
Viele Verkäufer:innen in der Schweiz greifen zum Hörer, ohne sich wirklich vorbereitet zu haben. Das Resultat: ein unstrukturierter Einstieg, fehlender Kundenbezug und ein rascher Abbruch des Gesprächs. Doch Vorsicht: Auch das Gegenteil – sich stundenlang auf ein einzelnes Gespräch vorzubereiten – ist ineffizient.
Der Schlüssel liegt im gesunden Mittelmass. Recherchieren Sie vor dem Anruf gezielt: Wer ist die Ansprechperson? Was macht das Unternehmen genau? Gibt es aktuelle Themen oder Herausforderungen, auf die Sie Bezug nehmen können? Schon wenige Minuten Recherche ermöglichen einen persönlichen Einstieg – und heben Sie positiv von der Konkurrenz ab.
Ein solides Grundverständnis für die Branche und mögliche Bedürfnisse Ihres Gegenübers schafft Vertrauen. Das zeigt Respekt und echtes Interesse, ohne aufdringlich zu wirken.
Fazit: Erfolgreiche Kaltakquise in der Schweiz funktioniert nicht nach Schema F. Mit relevanter Vorbereitung und einem flexiblen Leitfaden schaffen Sie die Grundlage für ein Gespräch auf Augenhöhe.
Kein klares Nutzenversprechen – warum Ihr Pitch ins Leere läuft
Ein häufiger Fehler bei der Kaltakquise: Das Verkaufsgespräch startet mit einer Produktpräsentation – ohne dass der Nutzen für die Kundschaft erkennbar ist. In der Schweiz schätzen Gesprächspartner:innen Klarheit, Relevanz und Seriosität. Wer gleich mit Angeboten loslegt, wirkt übermotiviert und unpräzise.
Der bessere Weg: Wecken Sie zuerst den Bedarf – durch gezielte, offene Fragen. Zum Beispiel: «Wie gehen Sie aktuell mit [Problem XY] um?» oder «Was ist Ihnen bei [Thema XY] besonders wichtig?» So bringen Sie Ihr Gegenüber zum Nachdenken und öffnen die Tür für Ihr Angebot.
Erst wenn ein konkretes Bedürfnis sichtbar wird, bringen Sie Ihr Nutzenversprechen ins Spiel – spezifisch, verständlich und auf den Punkt gebracht. Statt zu sagen «Wir bieten flexible Lösungen», zeigen Sie konkret, welches Problem Sie wie lösen – idealerweise mit einem kurzen Beispiel aus der Praxis.
Ein gutes Nutzenversprechen ist einfach, glaubwürdig und individuell. Es beantwortet die wichtigste Frage Ihres Gegenübers: «Was habe ich konkret davon?»
Zwischen Angriff und Angst – der Ton macht die Musik
In der Schweizer Kaltakquise entscheidet oft nicht nur was Sie sagen, sondern wie Sie es sagen. Der Ton macht die Musik – und bestimmt, ob Sie als kompetent oder unangenehm wahrgenommen werden. Viele Verkaufsgespräche scheitern nicht am Inhalt, sondern an der Art der Ansprache.
Ein zu forscher oder aggressiver Ton schreckt Schweizer Gesprächspartner:innen ab. Gleichzeitig wirkt eine zu zaghafte oder unsichere Stimme wenig überzeugend. Die Kunst liegt im stimmlichen Gleichgewicht: klar, freundlich und selbstsicher.
Ein bewährter Grundsatz: Menschen kaufen von Siegern. Ihre Stimme sollte Entschlossenheit und Kompetenz vermitteln. Denn nur wer selbst überzeugt ist, kann auch andere überzeugen. Unsicherheit überträgt sich unmittelbar auf Ihr Gegenüber – verbal und nonverbal.
Trainieren Sie Ihren Tonfall, Ihre Sprachgeschwindigkeit und Ihre Sprechpausen. Hören Sie eigene Gespräche kritisch an und achten Sie auf Klarheit, Betonung und Tempo. Selbst kleine Anpassungen machen im Verkaufsgespräch einen grossen Unterschied.
Fazit: In der Schweizer Kaltakquise ist die Stimme Ihr wichtigstes Werkzeug. Wer souverän und sympathisch klingt, schafft Vertrauen – und öffnet die Tür zum Verkaufserfolg
Fehlende Nachbereitung – wie warme Leads wieder kalt werden
Ein klassischer Fehler im Verkaufsprozess: Das Erstgespräch verläuft positiv, doch es folgt keine konsequente Nachbereitung. So wird aus einem «warmen» Lead schnell ein kalter Kontakt – und das Potenzial bleibt ungenutzt.
Dabei zeigt eine US-Studie von 2020, dass 80 % der Kaufentscheidungen zwischen dem 5. und 12. Kontakt getroffen werden. Wer nur einmal anruft und dann nichts mehr unternimmt, verzichtet auf wertvolle Verkaufschancen.
Erfolgreiche Verkäufer:innen in der Schweiz arbeiten mit einem strukturierten Nachfassprozess. Planen Sie Ihre Follow-ups gezielt ein. Nutzen Sie ein CRM-System, setzen Sie Erinnerungen und führen Sie Protokolle über den Gesprächsverlauf.
Die Form der Nachbereitung ist entscheidend: Schicken Sie nach dem Gespräch ein personalisiertes E-Mail, fügen Sie relevante Informationen oder einen passenden Link bei und machen Sie klar, wie es weitergeht. Vermeiden Sie Standardfloskeln.
Wichtig: Nachfassen heisst nicht bedrängen, sondern Beziehung aufbauen. Finden Sie den richtigen Rhythmus und bleiben Sie respektvoll dran. Wer professionell nachfasst, zeigt Engagement – und erhöht die Abschlusschance deutlich.
Kulturelle Stolpersteine in der Schweizer Geschäftswelt
Viele Strategien aus Deutschland oder dem angelsächsischen Raum funktionieren in der Schweiz nur bedingt. Ein häufiger Fehler: Kaltakquise wird ohne Rücksicht auf die kulturellen Eigenheiten umgesetzt. Doch gerade in der Schweiz spielt der richtige Ton eine entscheidende Rolle.
Schweizer Geschäftspartner:innen schätzen Zurückhaltung, Verbindlichkeit und Seriosität. Wer im Erstkontakt zu offensiv oder laut auftritt, wirkt unseriös. Ebenso können zu saloppe Ansprachen («Hallo, ich bin der Max») als unprofessionell wahrgenommen werden – besonders im B2B-Bereich.
Erfolgreiche Kaltakquise in der Schweiz bedeutet, sich auf diese Feinheiten einzulassen. Dazu gehören:
Ein respektvoller, höflicher Sprachstil
Klare Strukturen und wenig «Verkaufsdruck»
Der Aufbau von Vertrauen durch echtes Interesse
Ein weiterer kultureller Aspekt: Schweizer Entscheidungsträger:innen treffen oft langfristige Entscheidungen. Kurzfristige «Deals» sind eher die Ausnahme. Wer das berücksichtigt und auf nachhaltige Gespräche statt auf schnelle Abschlüsse setzt, wird langfristig erfolgreicher sein.
Fazit
Wer sich an Schweizer Kommunikationsstandards anpasst und kulturelle Unterschiede respektiert, verschafft sich einen klaren Wettbewerbsvorteil.
Über uns
Schon als Fussballtorhüter war mir klar: Auf dieser Position kann es nur eine Nummer 1 geben.
Diese Mentalität begleitet mich bis heute – denn auch im Verkauf erhält meist nur einer den Auftrag.
Die entscheidende Frage für mich war: Wie kann ich den Kunden für mich überzeugen, obwohl meine Konkurrenz günstigere Preise bietet?
Als Kundenberater in einer Schweizer Bank stand ich erneut vor dieser Herausforderung. Eigenheimfinanzierungen wirken auf den ersten Blick austauschbar. Oft entscheidet – bei Preisunterschieden bis zu 50 % – allein der Preis.
Trotz hohem Beratungsaufwand wurde ich oft nur zweiter Sieger. Gleichzeitig gab es Kunden, die bereit waren, bei uns mehr zu bezahlen. Was machte den Unterschied?
Der Unterschied war das Vertrauen. Es reicht heute nicht mehr aus, wenn Kunden mir und dem Mitbewerber gleichermassen vertrauen. Gerade bei wichtigen Themen sind Kunden bereit, mehr zu bezahlen, wenn sie einem Anbieter mehr Vertrauen als dem anderen.
Daraus entwickelte ich das 10-Stufen-Konzept: Mehr Vertrauen = Höhere Preise – von der ersten Kontaktaufnahme am Telefon bis zur Preisverhandlung. Das klare Ziel: Wie gelingt es, dass Kunden mir mehr vertrauen als meinen Mitbewerbern?
Was mit internen Trainings für meine Bankkollegen begann, weitete sich schnell branchenübergreifend auf die gesamte Schweiz aus. Heute setzen zahlreiche Schweizer Konzerne und KMU auf das Konzept – weil es exakt auf die Besonderheiten des Schweizer Marktes abgestimmt ist.