Die 5 häufigsten Einwände im Verkauf – und wie Sie sie erfolgreich entkräften

Einwandbehandlung – ein Schlüssel zum Verkaufserfolg in der Schweiz

Einwände gehören zu jedem Verkaufsgespräch dazu – ob im B2B oder B2C. Besonders in der Schweiz, wo Kundinnen und Kunden gut informiert, kritisch und qualitätsbewusst sind, entscheidet der professionelle Umgang mit Einwänden oft über Erfolg oder Misserfolg.

Statt Einwände als Hindernisse zu sehen, lohnt sich ein Perspektivenwechsel: Einwände sind Chancen. Sie zeigen, dass Interesse besteht – aber noch Fragen offen sind.

In diesem Beitrag lernen Sie die 5 häufigsten Einwände im Verkauf kennen und erfahren, wie Sie diese im Gespräch souverän und wirkungsvoll entkräften. Die Tipps stammen aus der Praxis und lassen sich sofort anwenden. In gezielten Verkaufstrainings in der Schweiz lernen Teilnehmende, wie sie mit Einwandbehandlung nicht nur Gespräche retten – sondern Abschlüsse erzielen.

„Das ist zu teuer“ – So entkräften Sie Preis-Einwände im Verkaufsgespräch

Der Preis-Einwand ist ein Klassiker – auch in der Schweiz. Doch selten geht es dem Kunden nur um den Betrag.
Oft ist unklar, welchen konkreten Mehrwert das Produkt oder die Dienstleistung bietet.

Verkaufstalente fragen deshalb gezielt zurück:
„Was ist bei einer Investition in diesem Bereich denn langfristig noch viel wichtiger als ein möglichst günstiger Preis»

Solche Rückfragen helfen, den wahren Grund für den Einwand zu erkennen – sei es ein fehlender Nutzen, eine unklare Abgrenzung zum Wettbewerb oder ein Budgetrahmen.

In einem gezielten Verkaufstraining lernen die Teilnehmenden, den Wert des Angebots klar herauszustellen – mit Fokus auf Nutzen, Qualität, Service und langfristige Vorteile.

„Ich muss noch darüber nachdenken“ – Wie Sie Unentschlossene gezielt abholen

Ein häufiger, aber vager Einwand: „Ich muss mir das noch überlegen.“ Dahinter steckt selten ein konkreter Grund – sondern oft Unsicherheit. Verkäuferinnen und Verkäufer in der Schweiz erleben diesen Einwand fast täglich.

Die richtige Strategie: Fragen stellen!

• • Was genau möchten Sie sich noch überlegen?
  • Gibt es Punkte, bei denen Sie sich noch nicht ganz sicher sind?

Wer offen nachfragt, bekommt oft überraschend klare Antworten – und kann gezielt weiterhelfen. Wichtig ist: Nicht nachsetzen, sondern begleiten.
Kunden wollen sich gut beraten fühlen – nicht überredet.

Im Verkaufstraining zeigen wir, wie sich Gespräche elegant weiterführen lassen – selbst wenn Kunden zögern. Ziel ist ein Dialog, der Vertrauen schafft.

„Wir haben bereits einen Anbieter“ – Strategien gegen bestehende Lieferantenbindungen

Gerade im B2B-Verkauf in der Schweiz ist dieser Einwand typisch: „Wir arbeiten bereits mit jemandem zusammen.“ Für Profis ist das kein Hindernis – sondern ein Startpunkt für Differenzierung.

Die beste Reaktion: Interesse zeigen.

• • Welche Erfahrungen machen Sie beim aktuellen Anbieter?
  • Wie lange arbeiten Sie bereits mit dem Anbieter zusammen?
  • Was würde für Sie eine Alternative attraktiv machen?

So erfassen Sie Erwartungen – und eventuelle Schwachstellen. Ziel ist nicht, den bestehenden Anbieter schlechtzumachen, sondern mit echtem Mehrwert zu überzeugen.

Im Verkaufstraining lernen Sie, wie Sie sich wertschätzend und strategisch positionieren – ohne aufdringlich zu wirken.
Besonders in der Schweiz ist diese Haltung entscheidend für langfristige Kundenbeziehungen.

„Ich habe momentan keine Zeit“ – Einwandbehandlung bei Zeitmangel im Verkauf

Einwand oder Vorwand? „Ich habe gerade keine Zeit“ bedeutet meist: Jetzt ist nicht der richtige Moment – aber Interesse könnte durchaus bestehen.
Wichtig ist hier ein professionelles, verständnisvolles Vorgehen.

Fragen Sie nach:

• • Wann wäre ein besserer Zeitpunkt für Sie?
  • Das heisst wenn wir einen Termin finden wo es bei Ihnen etwas ruhiger ist, wäre das Thema schon interessant?
  • Wollen wir in zwei Wochen einen kurzen Check-in-Termin einplanen?

Damit zeigen Sie Respekt – bleiben aber auch präsent. In Verkaufstrainings lernen Teilnehmende, wie man dranbleibt, ohne zu drängen – ein Balanceakt, der Vertrauen schafft.

„Ich bin nicht sicher, ob das zu uns passt“ – So überzeugen Sie bei Unsicherheit

Unsicherheit signalisiert: Der Kunde ist interessiert, aber noch nicht überzeugt. Hier ist es Ihre Aufgabe, den passgenauen Nutzen zu zeigen.

Reagieren Sie empathisch:

• • Was fehlt Ihnen noch, um zu sagen: Das ist genau das Richtige für uns?
  • Darf ich Ihnen ein Beispiel aus einem ähnlichen Projekt zeigen?

Durch Vergleiche, Fallstudien oder visuelle Präsentationen helfen Sie dem Kunden, sich klarer zu entscheiden. Unsicherheit wird so zur Chance – vorausgesetzt, Sie nehmen sie ernst.

Im Verkaufstraining lernen Sie, wie Sie auch skeptische Kundinnen und Kunden mit Fakten, Empathie und Storytelling überzeugen.

Fazit: Erfolgreiche Einwandbehandlung stärkt Vertrauen und Abschlussquote

Einwände sind kein Grund zur Sorge – sie sind ein Zeichen von Interesse. Wer professionell und strategisch mit typischen Einwänden umgeht, steigert nicht nur seine Abschlussquote, sondern auch die Kundenzufriedenheit.

Gerade in der Schweiz, wo Kaufentscheide oft gut überlegt sind, zählt souveräne Einwandbehandlung zu den wichtigsten Verkaufskompetenzen.

In einem gezielten Verkaufstraining mit Fokus auf Schweizer Kundschaft lernen Teilnehmende, wie sie Einwände erkennen, hinterfragen und konstruktiv lösen – für erfolgreiche und nachhaltige Verkaufsgespräche.