Sollten wir potenziellen Kunden vor dem Anruf Informationen zusenden?

Sei das ein Report, ein One-Pager, eine Info-Mail oder sogar eine kleine Broschüre.
Die Idee dahinter klingt logisch: Der Kunde kann sich einlesen, kennt das Thema schon und ist beim späteren Anruf offener.

Doch funktioniert das wirklich? Oder kann genau dieses Vorgehen deine Chancen sogar verschlechtern?

In diesem Beitrag als Verkaufstrainer in der Schweiz zeige ich dir, wann Vorab-Infos sinnvoll sind – und wann sie ein echter Fehler sein können.
Wir schauen uns die Vorteile, die drei grossen Nachteile und sinnvolle Ausnahmefälle an.

1. Vorteil oder Irrtum? Warum Verkäufer glauben, dass Vorab-Infos helfen

Viele Verkäufer und Selbständige denken, dass ein Report oder eine Info-Mail vorab die Chancen im Verkaufsgespräch erhöht. Dieser Gedanke ist auf den ersten Blick nachvollziehbar. Der potenzielle Kunde erhält Informationen, sieht deinen Namen und hat sich möglicherweise schon mit deinem Thema beschäftigt. Das gibt vielen das Gefühl, dass der spätere Anruf «wärmer» und weniger überraschend ist.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist psychologischer Natur: Die Hemmschwelle für Verkäufer sinkt massiv. Wenn sie etwas vorher gesendet haben, fällt es ihnen leichter, anzurufen. Sie haben einen Aufhänger und können gleich zu Beginn sagen: «Sie haben ja unser Schreiben zum Thema XY erhalten.» Das wirkt für viele angenehmer als ein kompletter Kaltstart.

Ein spannendes Beispiel aus der Praxis zeigt jedoch, wie sehr dieser Vorteil ein reiner Placebo-Effekt sein kann.

In einem Projekt wurden 100 Reports angeblich versendet – jedoch nie wirklich abgeschickt. Trotzdem sagten rund 50 der angesprochenen Kund*innen, dass sie den Report gesehen hätten.

Das zeigt: Oft dient ein Vorab-Schreiben mehr als psychologischer Anker für den Verkäufer, weniger als echter Vorteil im Verkaufsprozess.

Darum lohnt es sich, genau hinzuschauen, ob dieses Vorgehen wirklich strategisch sinnvoll ist – oder nur die Nervosität des Verkäufers lindert.

2. Nachteil 1: du verlierst die wertvollste Reaktion – die echte Erstreaktion

Der erste grosse Nachteil ist wenig bekannt, aber extrem entscheidend:
Du verpasst die echte Erstreaktion des Kunden.

Wenn ein Kunde dein Schreiben allein liest, bist du im wichtigsten Moment nicht dabei. Seine Gedanken, Zweifel, Einwände oder seine spontane Stimmung bleiben unsichtbar. Wenn der Kunde danach kein Interesse hat, hat er seine Meinung bereits ohne dich gebildet. Und beim späteren Anruf hörst du oft nur:

Ja, habe ich gelesen. Ist für uns nicht relevant.

Für dich als Verkäufer bedeutet das:
Es wird fast unmöglich herauszufinden, warum es nicht relevant war.
War es Unklarheit? War es Überforderung? War es ein Missverständnis?
Du wirst es selten erfahren.

Beim direkten Telefonat ist das anders. Du erlebst die Erstreaktion live. Du hörst die spontanen Gedanken, die Emotionen und Einwände. Genau diese Informationen sind oft der Schlüssel zu einem erfolgreichen Gespräch. Sie helfen dir, Argumente gezielt zu platzieren, Einwände sofort zu behandeln und den Nutzen klar zu machen.

Darum führt ein Vorab-Report oft dazu, dass die wichtigste Chance im gesamten Verkaufsprozess verloren geht – nämlich der Moment, in dem der Kunde erstmals mit deinem Thema in Berührung kommt.

3. Nachteil 2: Das Vorzimmer blockiert dich, bevor du überhaupt eine Chance hast

Der zweite Nachteil betrifft deine Chancen, überhaupt zum Entscheider durchzukommen.

Wenn du vorher Informationen sendest, kennt der Entscheider deinen Namen und das Thema bereits. Das klingt gut – ist aber oft ein Problem.

Der Ablauf sieht in der Realität häufig so aus:

Du rufst an, nennst deinen Namen und sagst, dass du dem Entscheider bereits etwas zugeschickt hast. Die Assistenz prüft das, fragt den Chef kurz – und bekommt zur Antwort:

«Ja, gesehen. Nicht relevant.»

Ergebnis:
Du wirst nicht durchgestellt.

Das heisst:
Das Vorabbesenden gibt dem Entscheider die Möglichkeit, dich ohne Gespräch abzulehnen.

Beim direkten Anruf ohne Vorab-Infos ist die Situation ganz anders. Die Person im Vorzimmer weiss nicht, wer du bist – du könntest ein möglicher Kunde, ein Geschäftspartner oder eine Empfehlung sein.

Dieser kleine «Informationsvorsprung» hilft dir enorm. Die Neugier des Entscheiders steigt, du wirst häufiger durchgestellt und hast die Chance, dein Thema selbst zu präsentieren.

Viele Verkäufer unterschätzen diesen Vorteil der Überraschung – und verschenken ihn, indem sie vorher alles preisgeben.

4. Nachteil 3: Reports werden selten gelesen – und oft falsch aufgebaut

Der dritte grosse Nachteil:
Die meisten Reports werden gar nicht gelesen.

Viele Verkäufer investieren extrem viel Zeit in PDFs, Broschüren und One-Pager – die dann oft im Papierkorb landen. Warum?
Weil sie falsch aufgebaut sind.

Typische Fehler:

• • zu viele Details

  • zu technische Inhalte

  • keine klare Struktur

  • kein Bezug zu echten Ergebnissen

  • zu lange Texte

  • fehlende Relevanz für den Entscheider

Entscheider – besonders CEOs oder Inhaber – lesen fast nie technische Berichte. Sie interessieren sich für Ergebnisse, nicht für Funktionen. Wenn ein Report verwirrt oder zu umfangreich ist, entsteht eine automatische Abwehrreaktion. Das Gehirn schaltet ab und der Report wird weggelegt.

Damit geht deine ganze Vorbereitung verloren – und oft verschlechtert ein schlechter Report sogar deine Chancen. Denn der Kunde verknüpft den schlechten Eindruck automatisch mit dir.

Darum gilt:
Ein Report ist nur dann hilfreich, wenn er perfekt aufgebaut ist.
Das ist viel schwieriger, als viele denken.

5. Wann es AUSNAHMSWEISE Sinn macht, Infos vorab zu senden

Es gibt Ausnahmen, in denen Vorab-Reports sinnvoll sein können. Besonders dann, wenn du ein hoch erklärungsbedürftiges Produkt hast – zum Beispiel im Software- oder Technologie-Bereich. Aber auch hier gelten klare Bedingungen.

Ein guter Report muss:

• • vertrauensfördernd sein

  • mindestens 80% aus Fallstudien und Ergebnissen bestehen

  • konkrete Erfolge zeigen

  • ohne technische Details auskommen

  • extrem einfach geschrieben sein

  • klar strukturierte Ergebnisse liefern

Denn Entscheider wollen keine Features – sie wollen Resultate.

Wichtig ist ausserdem:
Ein Report funktioniert nur dann, wenn deine Zielgruppe extrem spezifisch ist. Je breiter die Zielgruppe, desto schlechter funktioniert diese Methode.

Wenn du herausfinden möchtest, ob ein Report in deinem Fall sinnvoll ist, kannst du mich gerne kontaktieren. Ich kann dir konkrete Beispiele zeigen, wie wir solche Reports bereits erfolgreich für Kund*innen aufgebaut haben – und in welchen Fällen wir klar davon abraten

Vorab-Infos können helfen – aber nur in ganz speziellen Fällen.
Für die meisten Verkäufer ist es strategisch sinnvoller, direkt anzurufen und den Vorteil der echten Erstreaktion sowie des Überraschungsmoments zu nutzen.

Wenn du unsicher bist, ob ein Report in deiner Situation Sinn macht, schreib mir gerne eine kurze Nachricht auf LinkedIn mit dem Stichwort «Report».

Ich gebe dir gerne eine ehrliche Einschätzung und zeige dir Beispiele aus der Praxis.