Preisverhandlungen gehören zum Alltag von Verkäuferinnen und Verkäufern. Doch viele scheitern genau in diesem Moment, wenn der Kunde sagt: „Das ist zu teuer.“ In meinem Verkaufstraining in der Schweiz sehe ich immer wieder dieselben Fehler – Fehler, die zu unnötigen Rabatten, schwachen Abschlüssen oder sogar zu verlorenen Deals führen.

In diesem Blogbeitrag zeige ich dir die fünf dümmsten Antworten auf den Einwand zu teuer – und wie du sie durch clevere, wertschätzende und überzeugende Antworten ersetzt.

So setzt du deinen Preis durch, stärkst die Beziehung zum Kunden und holst dir die Kontrolle über das Verkaufsgespräch zurück.

1. „Womit vergleichen Sie es?“ – Warum diese Antwort deine Position schwächt

Wenn ein Kunde sagt: „Das ist zu teuer“, antworten viele Verkäufer reflexartig mit: „Womit vergleichen Sie es?“
Auf den ersten Blick scheint das clever. Du willst ja verstehen, welche Konditionen der Mitbewerber anbietet. Doch genau hier beginnt das Problem.

Diese Frage lässt deinen Kunden spüren, dass er etwas falsch macht. Zwischen den Zeilen sagst du ihm: „Du kannst keine Angebote vergleichen.“ Oder: „Du vergleichst Äpfel mit Birnen.“

Das wirkt belehrend und baut Distanz statt Vertrauen auf. In der Preisverhandlung ist das Gift.

Der zweite Nachteil ist noch grösser:

Dein Kunde wird jetzt automatisch Partei für den Mitbewerber ergreifen. Selbst wenn dein Angebot eigentlich besser ist, wird er Dinge sagen wie:
„Doch, der Mitbewerber bietet auch gute Qualität…“
Er muss den Mitbewerber starkreden, um seine Preisforderung zu begründen.

Was ist die clevere Alternative?

Bleib auf der Beziehungsebene stabil und zeige Wertschätzung. Gleichzeitig musst du klar signalisieren, dass dein Preis professionell kalkuliert ist – ohne den Kunden in eine Verteidigungshaltung zu bringen.

Im Verkaufstraining empfehle ich: Nicht nach dem Vergleich fragen. Stattdessen den Wert deines Angebots sicher und ruhig stehen lassen – und erst später gezielt in die Verhandlung einsteigen.

2. „Mehr als 10 % können wir wirklich nicht geben.“ – Die Falle des vorzeitigen Rabatts

Diese Aussage ist eine der häufigsten Fehler im Verkaufsgespräch:
„Mehr als 10 % können wir wirklich nicht geben.“

Was passiert hier?

Du gibst bereits 10 % Rabatt, obwohl du noch gar nichts über den Bedarf, die Position oder die wahren Motive des Kunden weisst. Vielleicht hätte der Kunde schon bei 1–3 % nachgegeben. Vielleicht hätte er sogar gar keinen Rabatt gebraucht – denn oft geht es Kunden nicht um den Preis, sondern um das gute Gefühl, den besten Preis vorliegen zu haben.

Indem du direkt 10 % anbietest, öffnest du die Tür für weitere Forderungen. Der Kunde denkt automatisch:

„Wenn 10 % sofort möglich sind – wie viel geht dann wirklich?“

Damit verlierst du:

• • deine Verhandlungsmacht

  • die Kontrolle über das Gespräch

  • deine Marge

Die Alternative?

In der Erstreaktion gilt: Keine Rabatte. Keine Zugeständnisse. Keine Zahlen.
Gib deinem Kunden zuerst das Gefühl, dass bereits für ihn der bestmögliche Preis kalkuliert wurde.

Erkläre kurz und klar, dass alle relevanten Rabatte, Vorzugskonditionen und Projektrabatte bereits im Angebot enthalten sind. Das wirkt souverän, strukturiert und professionell.

Erst wenn du erkennst, dass der Kunde weiter verhandeln muss, öffnest du ein zweites Fenster für eine strukturelle Lösung. Doch niemals in der ersten Antwort – und niemals pauschal.

3. „Da können wir Ihnen schon 5 % geben.“ – Warum das Wort „schon“ alles zerstört

Viele Verkäufer verwenden das Wort „schon“, ohne zu merken, wie stark es ihre Position zerstört.
„Da können wir Ihnen schon 5 % geben.“
„Das können wir schon machen.“
„Da gehen wir schon etwas runter.“

Dieses eine Wort sendet eine klare Botschaft:
„Jeder, der fragt, bekommt diesen Rabatt.“

Der Kunde fühlt keinen Verhandlungserfolg. Und genau das ist der Punkt:
In Preisverhandlungen geht es oft nicht um Geld, sondern um das Gefühl, eine gute Entscheidung getroffen zu haben.

Wenn du sagst „schon“, wirkst du:

• • beliebig

  • rabattfreudig

  • austauschbar

  • unsicher

Stattdessen sollte deine Sprache gezielt zeigen:
„Dieser Preis ist bereits der bestmögliche Preis.“

Damit löst du beim Kunden das Erfolgsgefühl aus, das er sucht – ohne Rabatt zu geben.

Ein besserer Ansatz:
Formuliere klar, wertschätzend und professionell, dass das Angebot bereits optimal kalkuliert ist. Erkläre kurz, welche Kriterien berücksichtigt wurden. So bestätigst du dem Kunden, dass er eine gute Wahl trifft – und du deine Preisstruktur ernst nimmst.

In meinen Verkaufstrainings in der Schweiz staunen viele Teilnehmende, wie stark sich die Wirkung im Gespräch verändert, wenn sie das Wort „schon“ konsequent aus ihrem Vokabular streichen.

4. „Was haben Sie sich denn vorgestellt?“ – Der gefährliche Anker-Effekt

Diese Frage scheint auf den ersten Blick logisch – ist aber ein massiver taktischer Fehler.
Wenn du fragst: „Was haben Sie sich denn vorgestellt?“, übergibst du dem Kunden die Kontrolle über den Rahmen der Verhandlung.

Warum ist das so gefährlich?
Weil der Kunde jetzt ankern kann.

Wenn er sagt:
„Wir stellen uns 25 % Rabatt vor“,
setzt er einen extrem tiefen Referenzpunkt.

Selbst wenn du nur 10 % Maximum geben könntest, wirst du – unbewusst – viel stärker Richtung dieses Ankers verhandeln. Viele Verkäufer gehen deshalb direkt auf ihr Maximum, statt in kleinen, kontrollierten Schritten vorzugehen.

Dazu kommt etwas Zweites:
Mit dieser Frage signalisierst du automatisch:
„Ich habe noch Spielraum.“
Sonst würdest du ja nicht nach einer Zahl fragen.

Die clevere Alternative:
Gib zuerst eine klare, wertschätzende Erklärung ab, dass der Preis bereits der bestmögliche ist.
Begründe ihn mit wenigen, starken Punkten.

Erst später – aber wirklich erst später – öffnest du eine mögliche Option für eine faire Lösung. Aber niemals in der Erstantwort.

5. „Ja, aber…“ – Warum Argumente den Kunden gegen dich aufstellen

Der fatalste Fehler in Preisverhandlungen ist nicht eine einzelne Aussage, sondern eine ganze Strategie:

Das „Ja, aber…“-Argumentieren.

„Ja, der Mitbewerber ist günstiger, aber wir haben Punkt A, Punkt B, Punkt C…“

Warum funktioniert das nicht?
Es gibt nur zwei mögliche Reaktionen:

1. Der Kunde versteht deine Argumente gar nicht, weil er fachlich nicht tief drin ist.

2. Er versteht sie – aber er wird sie nie zugeben, weil er sonst seine eigene Position schwächen würde.

Du wirst niemals hören:
„Stimmt, Sie sind qualitativ viel besser – können Sie trotzdem noch etwas am Preis machen?“

Das wäre unlogisch.
Darum stärkt Argumentieren den Kunden nur in seiner Forderung – und schwächt dich.

Die bessere Strategie:
Keine Argumente.
Kein „Ja, aber“.
Sondern eine klare, souveräne Erstreaktion:

„Herr Müller, gerade weil das Projekt mit Ihnen wichtig ist, haben wir für Sie bereits den bestmöglichen Preis kalkuliert. Dabei haben wir alle relevanten Rabatte und Vorzugskonditionen berücksichtigt.“

Diese Formulierung:

• • stärkt die Beziehung

  • baut Vertrauen auf

  • zeigt Professionalität

  • nimmt Druck aus der Situation

  • verhindert unnötige Rabatte

Wenn der Kunde dann weiter fordert, gibt es klare, strukturierte Folgeantworten – die bekommst du, wenn du dich bei mir meldest.