Wenn dein Kunde sagt – «Ich muss das noch besprechen»

Kennst du das? Du hattest ein starkes Beratungsgespräch. Der Kunde war begeistert, hat den Nutzen klar erkannt – und am Ende kommt der Satz:
«Ich bespreche das noch mit meinem Vorgesetzten.»

Ein paar Tage später folgt dann: «Wir sind noch nicht dazu gekommen.» Oder noch schlimmer: «Wir haben uns entschieden, das Thema zu verschieben.»
Was ist passiert? Warum kippt ein sicherer Abschluss plötzlich?

Verkaufstrainer Tim Steininger erklärt in diesem Beitrag, wo der Fehler im Verkaufsprozess entsteht – und wie du mit drei klaren Schritten dafür sorgst, dass dein Kunde dein Angebot auch intern überzeugend weiterverkauft.

1. Warum gute Verkaufsgespräche trotzdem scheitern

Im Verkaufsgespräch läuft alles nach Plan: Du stellst die richtigen Fragen, zeigst Lösungen auf, lieferst Praxisbeispiele – und dein Kunde wirkt überzeugt. Seine „Kauftemperatur“ steigt.

Doch sobald er das Gespräch verlässt, beginnt das Risiko. Denn der Kunde spricht nun mit jemandem, der nicht im Gespräch dabei war – etwa seinem Vorgesetzten oder einem Kollegen. Diese Person hat weder die Begeisterung gespürt noch den Nutzen verstanden.

Was bleibt? Der Preis.

Wenn dein Kunde deinem Gesprächspartner erklärt, dein Angebot koste z. B. 10’000 Franken, fehlt der Kontext zur Leistung. Das Gleichgewicht zwischen Preis und Leistung kippt – und der Vorgesetzte lehnt ab.

2. Verstehe die Kauftemperatur deines Kunden

Jeder Kunde durchläuft im Verkaufsprozess eine emotionale Kurve.
Am Anfang ist die Kauftemperatur tief. Mit jedem guten Argument, Beispiel oder Nutzenbeweis steigt sie. Doch sie fällt schnell wieder ab, sobald Zeit vergeht oder Dritte ohne Kontext eingebunden werden.

Deine Aufgabe als Verkäufer ist es, diese Temperatur zu stabilisieren – indem du sicherstellst, dass alle relevanten Entscheidungsträger im Prozess einbezogen werden.

Wenn dein Kunde sagt:

Ich bespreche das mit meinem Chef.

dann bedeutet das: Er wird versuchen, deine Leistung zu verkaufen, ohne deine Erfahrung, deine Begeisterung oder dein Fachwissen.

Darum gilt:
Plane den nächsten Schritt immer gemeinsam. Lade den Vorgesetzten direkt zum Folgetermin ein oder schaffe eine Möglichkeit, dass du selbst mit ihm sprichst. So hältst du die Kauftemperatur aufrecht.

3. Drei Schritte, um die Einwand-Phase souverän zu meistern

Wenn dein Kunde sagt, er müsse sich noch beraten, dann widersprich nicht. Das würde Druck erzeugen.

Verwende stattdessen diese drei Schritte:

Schritt 1: Zustimmung und Anerkennung

Herr Müller, das macht absolut Sinn. So eine Entscheidung soll ja langfristig funktionieren – und da ist es wichtig, dass alle dahinterstehen.

Damit bestätigst du den Kunden in seinem Vorgehen und bleibst auf seiner Seite.

Schritt 2: Begeisterung testen

Frage:

Angenommen, Sie würden allein entscheiden – würden Sie es machen?

So erkennst du, ob echte Überzeugung da ist oder nur ein Vorwand, das Gespräch zu beenden.

Schritt 3: Reaktion des Mitentscheiders einschätzen

Wie, glauben Sie, wird Ihr Vorgesetzter reagieren, wenn er den Preis hört?

Wenn der Kunde sagt: «Der wird überrascht sein», weisst du, dass du beim nächsten Schritt nicht fehlen darfst.

4. Die Preis-Leistungs-Waage: Wie Entscheider wirklich denken

Stell dir Preis und Leistung wie eine Waage vor.
Nur wenn beides im Gleichgewicht ist, entsteht ein Kauf.

Im Gespräch sorgst du dafür, dass die Leistungsseite schwerer wiegt: Du zeigst Mehrwert, Nutzen, Sicherheit und Zukunftsperspektive. So entsteht das Gefühl: „Das ist günstig für das, was wir bekommen.“

Wenn aber jemand Drittes über den Kauf entscheidet, kennt er oft nur die Zahl – nicht den Wert dahinter.
Darum musst du den Transfer des Nutzens sicherstellen.

Strategien dafür:

• Fasse das Gespräch schriftlich mit klaren Mehrwertargumenten zusammen.

• Schicke ein kurzes Video oder eine Präsentation, die der Kunde weiterleiten kann.

• Oder vereinbare direkt ein gemeinsames Folgetreffen mit allen Beteiligten.

Nur so bleibt das Gleichgewicht bestehen – und du verlierst keine Deals mehr an fehlende interne Kommunikation.

5. Der nächste verbindliche Schritt – und warum du ihn sofort definieren solltest

Der wichtigste Moment im Verkaufsgespräch ist das Ende.
Wenn du ohne klare Vereinbarung auseinandergehst, verlierst du Kontrolle.

Frag also konkret:

Wann wäre es für Sie und Ihren Vorgesetzten sinnvoll, das gemeinsam zu besprechen? Ich kann mich gerne dazuschalten.

Damit bleibst du präsent – ohne aufdringlich zu wirken.

Tim Steininger empfiehlt:

Verkauf ist kein Zufall. Wenn du weisst, wie du die Begeisterung prüfst, den Preis richtig platzierst und den Entscheidungsprozess aktiv steuerst, schliesst du deutlich mehr Deals ab – ohne zusätzlichen Druck.

Wenn du die drei Strategien kennenlernen willst, mit denen du den nächsten verbindlichen Schritt sicherst, melde dich direkt bei Tim Steininger via LinkedIn oder Instagram mit dem Stichwort „3 Schritte zur Überzeugung“.

So lernst du, wie du in B2B-Verkaufsgesprächen Verbindlichkeit schaffst – und wie du dafür sorgst, dass dein Kunde dein Angebot intern genauso begeistert weiterverkauft, wie du es präsentiert hast.

Fazit: Kontrolle behalten, statt auf Rückruf warten

Wenn dein Kunde sagt: «Ich bespreche das noch», ist das kein Nein – es ist deine Chance, den Verkaufsprozess aktiv zu gestalten.
Erkenne, wer wirklich entscheidet, halte die Kauftemperatur hoch und definiere den nächsten Schritt.

So bleibt dein Angebot präsent – und du wirst feststellen:
Mehr Abschlüsse, weniger Funkstille, mehr Verbindlichkeit.