Warum Selbstständige in der Schweiz beim Einwand „Schicken Sie uns Unterlagen“ umdenken müssen
1. Telefonakquise in der Schweiz: Warum „Schicken Sie uns Unterlagen“ kein Erfolgssignal ist
Viele Selbstständige in der Schweiz kennen diesen Moment:
Nach einem überzeugenden Telefonat sagt der potenzielle Kunde freundlich: „Schicken Sie uns Unterlagen zu.“
Im ersten Moment klingt das nach Interesse – endlich kein Nein, kein Abblocken. Doch in Wahrheit steckt hinter diesem Satz oft ein Fluchtmechanismus.
Kunden haben gelernt, dass sie mit dieser Formulierung das Gespräch elegant beenden, ohne sich unhöflich zu fühlen.
Der Verkäufer hat Hoffnung, der Kunde Ruhe. Doch genau das ist der Punkt, an dem du als Selbstständiger Zeit und Energie verlierst.
Stunden vergehen mit dem Erstellen personalisierter Unterlagen, E-Mails, Nachfassanrufen – meist ohne Ergebnis. Erfolgreiche Telefonakquise bedeutet, zu erkennen, wann echtes Interesse besteht und wann nicht.
Wenn du den Satz „Schicken Sie uns Unterlagen“ richtig einordnest, sparst du Zeit und fokussierst dich auf Kunden, die wirklich bereit für ein Gespräch sind.
2. Der Einwand „Schicken Sie uns Unterlagen“ – Psychologie eines höflichen Neins
Aus Sicht des Kunden ist dieser Satz oft reine Schutzstrategie.
Niemand möchte im Gespräch direkt „kein Interesse“ sagen – das wirkt konfrontativ. „Schicken Sie uns Unterlagen“ klingt höflich, professionell und verschafft Zeit.
Besonders in der Schweizer Geschäftskultur, wo Zurückhaltung und Höflichkeit geschätzt werden, ist diese Formulierung weit verbreitet.
Doch für dich als Verkäufer ist sie gefährlich, wenn du sie falsch interpretierst. Denn 95 % der Kunden sagen das nur, um das Gespräch zu beenden, ohne sich festzulegen.
Nur etwa 5 % meinen es wirklich ernst und möchten tatsächlich vorab schriftliche Informationen.
Erfolgreiche Telefonakquise in der Schweiz bedeutet deshalb, diesen Unterschied zu erkennen.
Nicht jede Anfrage nach Unterlagen ist ein Signal für echtes Interesse – häufig ist sie ein höfliches Nein.
Und genau diese Unterscheidung entscheidet über deinen Akquise-Erfolg.
3. Telefonakquise-Tipps: Wie du echtes Interesse von Vorwänden unterscheidest
Die Kunst erfolgreicher Telefonakquise besteht darin, schnell herauszufinden, ob der Kunde echtes Interesse hat. Eine bewährte Strategie lautet: Gehe scheinbar auf den Wunsch nach Unterlagen ein – aber mit einer gezielten Rückfrage. Zum
Beispiel:
„Herr Müller, mache ich gerne. Was müssten Sie in den Unterlagen konkret sehen, damit ein Termin für Sie interessant wird?“
Diese Frage bringt Klarheit. Wenn dein Gesprächspartner präzise antwortet („Leistungsausweis, Referenzen, Preisrahmen“), kannst du davon ausgehen, dass echtes Interesse besteht. Wenn er jedoch ausweichend reagiert („Schicken Sie einfach mal was“), weißt du: Es geht nur darum, das Gespräch zu beenden. In diesem Fall solltest du keine Unterlagen versenden. Deine Zeit ist zu wertvoll für Scheininteresse. Diese Methode hilft dir, 95 % der Zeitverschwendung zu vermeiden und dich auf die 5 % zu konzentrieren, die wirklich Potenzial bieten.
4. Die richtige Strategie: Wenn echtes Interesse vorhanden ist
Wenn der Kunde konkret wird und echtes Interesse zeigt, dann gilt: Jetzt kannst du mit Qualität überzeugen. Schicke individuelle Unterlagen, die auf den Gesprächsinhalt abgestimmt sind – nicht standardisierte PDFs. Achte darauf, dass sie kurz, klar und visuell ansprechend sind.
Nenne darin die wichtigsten Nutzenargumente, Referenzen und Antworten auf die Punkte, die der Kunde selbst genannt hat. Und: Setze direkt einen Folgetermin fest. Zum Beispiel:
„Herr Müller, dann melde ich mich zu Beginn der nächsten Woche, um Ihre Eindrücke zu besprechen.“
So bleibst du verbindlich und professionell. Erfolgreiche Telefonakquise in der Schweiz bedeutet, Unterlagen als Werkzeug für Entscheidungshilfe zu nutzen – nicht als Ersatz für Gespräche. Durch klare Nachfassstruktur und Verbindlichkeit stärkst du dein Vertrauen beim Kunden und erhöhst deine Abschlussquote deutlich.
5. Keine Zeit verschwenden: Die Klarstellungsmethode bei Scheininteresse
Wenn du erkennst, dass der Kunde keine echten Absichten hat, brauchst du eine klare, aber respektvolle Reaktion. Statt passiv zu sagen „Okay, ich schicke Ihnen was zu“, kannst du souverän kontern:
„Herr Müller, darf ich ehrlich sein? Viele sagen das, um erstmal Zeit zu gewinnen. Wenn ich Ihnen Unterlagen schicke – wann würden Sie realistisch dazu kommen, sie sich anzuschauen?“
Hier zwingst du dein Gegenüber freundlich zur Positionierung. Ein unklarer oder ausweichender Kunde disqualifiziert sich selbst, während ein echter Interessent konkret wird. Genau diese Klarstellungsstrategie trennt die Zeitfresser von den Chancen. Erfolgreiche Verkäufer in der Schweiz wissen: Effizienz in der Telefonakquise bedeutet, Grenzen zu setzen. So investierst du deine Energie dort, wo echtes Potenzial liegt – und steigerst mit jedem Anruf deine Erfolgsquote und Terminausbeute.
Fazit: Unterlagen sind kein Verkaufsinstrument – Gespräche schon
Der Satz „Schicken Sie uns Unterlagen“ ist kein Zeichen von Interesse, sondern oft ein Test deiner Professionalität. Erfolgreiche Telefonakquise in der Schweiz beginnt da, wo du diese Floskeln richtig interpretierst. Wer lernt, echtes Interesse von Ausreden zu unterscheiden, spart Zeit, Energie und Nerven.
Wenn du als Selbstständiger in der Schweiz deine Telefonakquise optimieren, Einwände professionell behandeln und mehr Termine am Telefon vereinbaren willst, unterstütze ich dich als Verkaufstrainer.
Die 10 häufigsten Vor – und Einwände der Schweiz mit Formulierungsbeispielen
jetzt herunterladenÜber Tim Steininger
Nach seiner Zeit in der Finanzbranche begann Tim Steininger bereits mit 25 Jahren, einige der grössten Konzerne der Schweiz im Verkauf zu trainieren. Aufgrund seines jungen Alters begegneten ihm erfahrene Verkaufsteams zunächst mit Zurückhaltung und Skepsis.
Er erkannte schnell: Respekt und Glaubwürdigkeit gewinnt man nicht durch Seminartheorie – sondern durch nachweisbare Ergebnisse in der Praxis.
So wurde es zu seinem Markenzeichen, in seinen Trainings live zum Telefon zu greifen und jede Methode direkt bei echten Kunden anzuwenden. Der Erfolg gab ihm recht – und überzeugte auch die grössten Zweifler.
Bis heute folgen alle Trainings genau diesem Prinzip: keine Floskeln, keine Standardlösungen – sondern praxiserprobte, auf den Schweizer Markt abgestimmte Gesprächsstrategien, die Ergebnisse bringen.