Salestraining für den B2B-Bereich in der Schweiz: So steigern Sie Ihre Geschäftskundenakquise

Die Geschäftswelt im B2B-Bereich in der Schweiz ist dynamisch und wettbewerbsintensiv. Unternehmen müssen kontinuierlich ihre Salesfähigkeiten verbessern, um Marktanteile zu gewinnen und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Ein gezieltes Salestraining ist eine der effektivsten Methoden, um die Akquise im B2B-Bereich zu steigern.
In diesem Blogbeitrag erfahren Sie, warum und wie Salestraining Ihrem Unternehmen hilft, erfolgreicher im B2B-Verkauf zu werden.

Wann macht der Sales den Unterschied?

In wettbewerbsintensiven Branchen der Schweiz ist es oft nicht das Produkt oder die Dienstleistung, die den Unterschied macht, sondern der Salesprozess selbst.
In vielen Märkten, besonders in Bereichen mit austauschbaren Produkten oder Dienstleistungen, können Unternehmen ihre Wettbewerbsfähigkeit nicht nur durch Preisreduzierungen steigern. In solchen Fällen ist der Vertrieb der entscheidende Faktor, um sich von der Konkurrenz abzuheben.

Ein gut geschulter Sales-Mitarbeiter erkennt, dass gute Kommunikation und der Aufbau von Vertrauen entscheidend sind, um das Geschäft zu gewinnen.
Besonders in einem Markt, in dem Konkurrenz über billigere Preise Marktanteile gewinnen will, geht es darum, die Werte und Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung klar und überzeugend zu vermitteln.
Das Ziel ist es, nicht nur den Preis zu argumentieren, sondern dem Kunden zu zeigen, warum er in die Lösung investieren sollte.
Hier kommt das Salestraining ins Spiel – mit gezielten Trainingsmethoden, die Verkäufer im B2B-Bereich dazu befähigen, professionell und überzeugend zu agieren.

Wann kann ein Salestraining helfen?

Ein Salestraining ist besonders wertvoll, wenn es darum geht, Verhandlungsskills zu verbessern und Kundenbeziehungen nachhaltig zu stärken. Im B2B-Bereich der Schweiz geht es nicht nur um den ersten Kontakt, sondern auch um die langfristige Pflege der Kundenbeziehung und das Gewinnen von Neukunden.

1. Verhandlungsskills in Preisverhandlungen: Ein häufiges Problem im B2B-Verkauf sind Preisverhandlungen, bei denen es darauf ankommt, nicht nur den Preis zu verteidigen, sondern auch den Wert der angebotenen Dienstleistung oder des Produkts zu betonen.
   Ein gezieltes Salestraining schult die Verkäufer darin, diese schwierigen Gespräche professionell zu führen und ihre Position zu stärken.

2. Neukundengewinnung: Ein weiterer Bereich, in dem Salestraining entscheidend ist, ist die Neukundengewinnung.
   Verkäufer lernen, wie sie mit gezielten Gesprächstechniken potenzielle Kunden von den Vorteilen des Produkts oder der Dienstleistung überzeugen können

Wie muss ein gutes Salestraining aussehen?

Ein gutes Salestraining im B2B-Bereich der Schweiz sollte abgestimmt auf die Situation des Unternehmens und die jeweiligen Branchenanforderungen erfolgen. In der Schweiz haben Unternehmen unterschiedliche Anforderungen, und ein allgemeines Salestraining hilft nicht, die spezifischen Herausforderungen zu meistern.

Es ist entscheidend, dass das Training auf die Ziele des Unternehmens und die Bedürfnisse der Verkäufer zugeschnitten ist. Ein gutes Training umfasst daher nicht nur allgemeine Verkaufsstrategien, sondern auch spezifische Branchenkenntnisse. Wenn ein Unternehmen beispielsweise im IT-Sektor tätig ist, muss das Training die technischen Aspekte und die speziellen Verkaufsprozesse dieses Marktes berücksichtigen.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist die praktische Anwendung des Gelernten. Simulationen und Rollenspiele sollten im Training enthalten sein, um das Wissen direkt in die Praxis umzusetzen. Nur so können Verkäufer in realen Verkaufssituationen schnell und sicher reagieren.

Welche Salestrainingformate gibt es?

Im B2B-Bereich gibt es verschiedene Salestrainingformate, die je nach Zielsetzung und Bedarf des Unternehmens angepasst werden können. In der Schweiz haben Unternehmen die Möglichkeit, aus unterschiedlichen Formaten zu wählen, um das Saleswissen gezielt zu erweitern.

1. 1:1 Coaching: Dieses Format eignet sich besonders für Individuen, die ihre persönlichen Fähigkeiten und Verkaufstechniken verbessern wollen. Ein persönliches Coaching hilft, individuelle Stärken zu fördern und an Schwächen zu arbeiten.

2. Gruppentraining: In einem Gruppentraining werden Verkaufsstrategien in einer Teamumgebung entwickelt. Hier können Verkäufer voneinander lernen, ihre Erfahrungen austauschen und gemeinsame Lösungen entwickeln.

3. Besuchsbegleitungen: Ein weiteres wertvolles Format ist die Besuchsbegleitung, bei der ein erfahrener Trainer den Verkäufer zu Kundengesprächen begleitet. Diese Live-Coachings helfen dabei, direktes Feedback zu geben und den Verkäufer in realen Verkaufssituationen zu unterstützen.

4. Trainingssequenzen und Rollenspiele: In Trainingssequenzen und Rollenspielen werden bestimmte Verkaufssituationen simuliert, um Verkäufer auf schwierige Gespräche vorzubereiten.

Erfolg des Salestrainings messen

Ein erfolgreiches Salestraining muss messbare Ergebnisse liefern. In der Schweiz gibt es verschiedene Methoden, den Erfolg eines Trainings zu überprüfen:

1. Preisverhandlungen – Marge verbessern: Ein wichtiger KPI ist die Marge, die nach dem Training durch bessere Verhandlungstechniken gesteigert wird. Wird der Umsatz nach Preisverhandlungen verbessert, zeigt dies den Erfolg des Trainings.

2. Neukundenakquise – Zahl der Neukunden: Ein weiteres messbares Ziel ist die Zahl der gewonnenen Neukunden. Ein gutes Training sollte zu einer erhöhten Neukundengewinnung führen.

3. Salestraining gegenrechnen lassen: Viele Unternehmen in der Schweiz rechnen den Return on Investment (ROI) eines Salestrainings gegen. Indem Sie die Kosten des Trainings mit den geführten Verkaufsabschlüssen vergleichen, können Sie den tatsächlichen Wert des Trainings ermitteln.