Kaltakquise ist eine der effektivsten Methoden, um neue Kunden zu gewinnen. In der Schweiz ist es jedoch entscheidend, sich optimal vorzubereiten, um bei potenziellen Kunden zu punkten und erfolgreich Termine zu vereinbaren.
Dieser 7-Schritte-Plan hilft Ihnen, Ihre Kaltakquise effizient und zielgerichtet durchzuführen – mit einer klaren Strategie und den richtigen Tools.
Schritt 1: Zielkunden klar definieren – Wen wollen Sie wirklich erreichen?
Der erste Schritt in jeder erfolgreichen Kaltakquise ist die präzise Zielkundendefinition. Wenn Sie wissen, wen Sie wirklich erreichen wollen, können Sie Ihre Verkaufsstrategie fokussiert ausrichten und Ihre Ressourcen effizient einsetzen. In der Schweiz spielt es eine grosse Rolle, genau zu wissen, wer die Entscheidungsträger sind und was sie beschäftigt.
Was beschäftigt diese Personen? In der Regel haben Entscheidungsträger spezifische Herausforderungen, wie etwa Kostenreduktion, Effizienzsteigerung oder die Einführung neuer Technologien.
Um erfolgreich zu sein, sollten Sie sich in die persönlichen und beruflichen Bedürfnisse der Zielgruppe hineinversetzen und verstehen, was deren wichtigste Ziele sind.
Was sind Entscheidungskriterien dieser Personen? Oftmals spielen Faktoren wie Kosten-Nutzen-Verhältnis, Vertrauen und langfristige Partnerschaften eine zentrale Rolle.
Entscheider:innen in der Schweiz schätzen Verlässlichkeit und Transparenz, weshalb Sie in Ihrer Akquise nicht nur auf den Nutzen Ihres Produkts hinweisen sollten, sondern auch Vertrauen aufbauen müssen. Ein klar formuliertes, kundenspezifisches Nutzenversprechen hilft Ihnen, die Bedürfnisse Ihres Gegenübers direkt anzusprechen.
Durch eine präzise Zielgruppenanalyse und das Wissen über die Beweggründe Ihrer Gesprächspartner legen Sie den Grundstein für eine erfolgreiche Kaltakquise in der Schweiz.
Schritt 2: Zielbranchen und Marktsegmente verstehen – Ihr Schlüssel zu relevanten Gesprächen
In der Schweiz ist es entscheidend, nicht nur zu wissen, wer Ihre Zielkunden sind, sondern auch, in welchem Marktsegment sie tätig sind. Jedes Marktsegment hat spezifische Herausforderungen, die nur durch branchenspezifische Lösungen adressiert werden können. Wenn Sie verstehen, welche Trends und Bedürfnisse in einer bestimmten Branche aktuell sind, können Sie Ihre Akquise gezielt auf die relevanten Gesprächspartner ausrichten.
Durch eine gezielte Recherche zu den Unternehmen und Märkten, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen am meisten benötigen, können Sie die richtigen Entscheidungsträger direkt ansprechen. Nutzen Sie Branchenberichte, Studien und Marktforschungsdaten, um Ihr Wissen über den Markt stetig zu erweitern und zu verfeinern.
Das Ziel ist es, Branchenwissen zu entwickeln, das Ihnen hilft, die Herausforderungen Ihrer Zielkunden zu verstehen und Ihre Lösung als die perfekte Antwort darauf anzubieten. Wer sich als Branchenexperte positioniert, wird als vertrauenswürdiger Partner wahrgenommen, was Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss erheblich steigert.
Schritt 3: Nutzenversprechen formulieren – Was hat der Kunde konkret davon?
Ein klares und überzeugendes Nutzenversprechen ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Kaltakquise. Wenn Sie mit einem potenziellen Kunden sprechen, sollte dieser schnell erkennen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung seine spezifischen Bedürfnisse löst. In der Schweiz legen Entscheidungsträger besonders viel Wert auf den praktischen Nutzen und die Ergebnisse, die sie durch Ihre Lösung erwarten können.
Ein gutes Nutzenversprechen richtet sich direkt auf die Probleme und Herausforderungen Ihrer Zielgruppe. Es sollte klar und prägnant formuliert sein und dem Kunden vermitteln, wie er von Ihrer Lösung profitiert. Statt zu lange auf Produktmerkmale einzugehen, sollten Sie konkret darstellen, welche konkreten Vorteile Ihr Angebot für den Kunden bringt – sei es in Form von Kostensenkungen, Prozessoptimierungen oder schnelleren Ergebnissen.
Ein starkes Nutzenversprechen hilft nicht nur dabei, das Interesse des Gesprächspartners zu wecken, sondern auch, Vertrauen aufzubauen. Indem Sie sich auf die bedürfnisorientierte Kommunikation konzentrieren, schaffen Sie eine starke Verbindung und erhöhen die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufsabschlusses.
Schritt 4: Gesprächsleitfaden vorbereiten – Mit Struktur souverän zum Termin
Ein strukturierter Gesprächsleitfaden ist ein unverzichtbares Werkzeug für jede Kaltakquise. In der Schweiz ist es wichtig, professionell und zielgerichtet aufzutreten, um das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen. Ein gut vorbereiteter Leitfaden hilft dabei, das Gespräch effizient und zielorientiert zu führen, ohne den Gesprächspartner zu überfordern oder in langen Erklärungen zu verlieren.
Im Gespräch sollten Sie flexibel bleiben und auf die Reaktionen Ihres Gesprächspartners eingehen. Ein strukturierter Leitfaden gibt Ihnen die nötige Orientierung, ohne dass Sie sich auf ein starres Skript verlassen müssen. Achten Sie darauf, dass der Leitfaden offene Fragen enthält, um den Kunden zu ermutigen, über seine Bedürfnisse und Herausforderungen zu sprechen.
Schritt 5: Einwandbehandlung vorbereiten – So meistern Sie typische Einwände souverän
Einwände gehören zu jedem Verkaufsgespräch – und in der Kaltakquise ist es besonders wichtig, souverän mit ihnen umzugehen. In der Schweiz achten viele Entscheidungsträger auf Skepsis und Vorsicht, wenn sie mit neuen Angeboten konfrontiert werden. Einwände wie „Wir haben bereits einen Anbieter“ oder „Das ist zu teuer“ sind häufig und sollten nicht als Ablehnung, sondern als Chance für eine vertiefte Auseinandersetzung mit den Bedürfnissen des Kunden gesehen werden.
Bereiten Sie sich auf häufige Einwände vor und überlegen Sie sich für jede Situation eine überzeugende Antwort, die den Nutzen Ihres Angebots in den Vordergrund stellt. Der Schlüssel liegt darin, ruhig und sachlich zu bleiben, Zuhören und auf die Bedenken des Kunden einzugehen.
Schritt 6: CRM und Follow-up-Prozess einrichten – Kein Lead geht verloren
Ein systematischer Follow-up-Prozess ist entscheidend für den Erfolg Ihrer Kaltakquise. In der Schweiz werden Entscheidungen häufig nicht sofort getroffen, und der erste Kontakt führt selten direkt zum Abschluss. Ein gut organisiertes Customer Relationship Management (CRM) hilft Ihnen, alle Leads zu verwalten und sicherzustellen, dass kein potenzieller Kunde verloren geht.
Ein effizienter Follow-up-Prozess umfasst regelmässige Nachfassaktionen, wie etwa E-Mails, Anrufe oder personalisierte Angebote. Mit einem CRM-System können Sie alle relevanten Kundendaten speichern, wichtige Informationen sammeln und Erinnerungen für Nachfassaktionen setzen. So bleiben Sie immer auf dem neuesten Stand und können Ihre Leads gezielt weiter betreuen.
Schritt 7: Mentale Vorbereitung – Mit der richtigen Einstellung zum Erfolg
Erfolgreiche Kaltakquise erfordert mehr als nur technische Fähigkeiten und Produktwissen – sie erfordert eine starke mentale Vorbereitung. In der Schweiz, wo der erste Eindruck oft entscheidend ist, ist es wichtig, Selbstvertrauen und eine positive Einstellung zu entwickeln. Ein selbstbewusster und professioneller Auftritt hat nicht nur Einfluss auf den Gesprächspartner, sondern auch auf Ihre eigene Leistungsfähigkeit.
Bereiten Sie sich mental vor, indem Sie sich Ziele setzen und Visualisierungstechniken nutzen. Denken Sie daran, dass Ablehnung Teil des Prozesses ist – nicht jeder Gesprächspartner wird sofort Interesse zeigen. Resilienz und eine optimistische Einstellung helfen dabei, dankbar aus jeder Erfahrung zu lernen und sich stetig zu verbessern.
Über uns
Schon als Fussballtorhüter war mir klar: Auf dieser Position kann es nur eine Nummer 1 geben.
Diese Mentalität begleitet mich bis heute – denn auch im Verkauf erhält meist nur einer den Auftrag.
Die entscheidende Frage für mich war: Wie kann ich den Kunden für mich überzeugen, obwohl meine Konkurrenz günstigere Preise bietet?
Als Kundenberater in einer Schweizer Bank stand ich erneut vor dieser Herausforderung. Eigenheimfinanzierungen wirken auf den ersten Blick austauschbar. Oft entscheidet – bei Preisunterschieden bis zu 50 % – allein der Preis.
Trotz hohem Beratungsaufwand wurde ich oft nur zweiter Sieger. Gleichzeitig gab es Kunden, die bereit waren, bei uns mehr zu bezahlen. Was machte den Unterschied?
Der Unterschied war das Vertrauen. Es reicht heute nicht mehr aus, wenn Kunden mir und dem Mitbewerber gleichermassen vertrauen. Gerade bei wichtigen Themen sind Kunden bereit, mehr zu bezahlen, wenn sie einem Anbieter mehr Vertrauen als dem anderen.
Daraus entwickelte ich das 10-Stufen-Konzept: Mehr Vertrauen = Höhere Preise – von der ersten Kontaktaufnahme am Telefon bis zur Preisverhandlung. Das klare Ziel: Wie gelingt es, dass Kunden mir mehr vertrauen als meinen Mitbewerbern?
Was mit internen Trainings für meine Bankkollegen begann, weitete sich schnell branchenübergreifend auf die gesamte Schweiz aus. Heute setzen zahlreiche Schweizer Konzerne und KMU auf das Konzept – weil es exakt auf die Besonderheiten des Schweizer Marktes abgestimmt ist.