Erfolgreich verkaufen beginnt mit den richtigen Fragen
Die Kunst im Verkauf liegt weniger im Reden – sondern im Fragen. Gerade in der Schweiz, wo Kunden besonders gut vorbereitet und anspruchsvoll sind, entscheiden kluge Fragen über den Verlauf eines Verkaufsgesprächs.
Dieser Beitrag zeigt Ihnen die 7 stärksten Fragen im Verkaufsgespräch, die Verkäuferinnen und Verkäufer in der Schweiz nutzen können, um:
Bedürfnisse gezielt zu erkennen
Einwände frühzeitig zu verstehen
Abschlüsse effizienter einzuleiten
Jede Frage ist ein Werkzeug, um die Gesprächsführung zu verbessern – ob im B2B oder B2C. Wer Fragen richtig stellt, baut Vertrauen auf und führt Kunden zum Abschluss, ohne zu drängen.
Was ist Ihnen bei einer Lösung besonders wichtig?
Diese Frage öffnet die Tür zu den wahren Beweggründen des Kunden. Statt direkt über das eigene Produkt zu sprechen, rücken Sie den Kunden in den Fokus.
Typische Antworten liefern Einblick in Prioritäten wie Qualität, Budget, Geschwindigkeit oder Nachhaltigkeit.
💡 Tipp aus der Praxis:
Notieren Sie sich die Kernbegriffe der Antwort und greifen Sie diese später im Gespräch gezielt wieder auf.
In einem gezielten Verkaufstraining lernen die Teilnehmenden, wie sie mit dieser Frage nicht nur Informationen sammeln, sondern auch die Gesprächsführung übernehmen – ohne aufdringlich zu wirken.
Wie sieht für Sie der ideale Ablauf einer Zusammenarbeit aus?
Diese Frage signalisiert dem Kunden, dass Sie nicht nur verkaufen, sondern auch liefern wollen – und zwar so, wie es für ihn passt.
Sie hilft auch, Missverständnisse im Verkaufsprozess zu vermeiden. Sie erfahren:
Entscheidungsprozesse
Zeitpläne
Erwartete Meilensteine
💡 Praxis-Tipp:
Nutzen Sie diese Informationen, um Ihren Vertriebsprozess darauf abzustimmen. Kunden fühlen sich so verstanden und ernst genommen.
Was hat Sie bisher davon abgehalten, eine Entscheidung zu treffen?
Diese Frage ist mutig – aber sie zahlt sich aus. Statt auf Einwände zu warten, holen Sie sie proaktiv an die Oberfläche.
Kunden in der Schweiz schätzen Offenheit. Diese Frage zeigt, dass Sie Einwände nicht fürchten – sondern verstehen wollen.
💡 Praxis-Tipp:
Reagieren Sie nie defensiv auf die Antwort. Bedanken Sie sich stattdessen für die Offenheit und gehen Sie konstruktiv darauf ein.
Wie messen Sie den Erfolg dieses Projekts?
Mit dieser Frage erfahren Sie, was der Kunde als Erfolg betrachtet. Ist es Kosteneinsparung? Mehr Effizienz? Bessere Kundenzufriedenheit?
Diese Information ist Gold wert – denn Sie können Ihr Angebot nun exakt auf diese Kriterien zuschneiden.
💡 Praxis-Tipp:
Formulieren Sie im späteren Gespräch Ihren Nutzen exakt so, wie der Kunde Erfolg definiert hat.
Wer ist neben Ihnen noch in die Entscheidungsfindung eingebunden?
Gerade im B2B-Bereich ist es wichtig, den Buying Center Entwicklungen im Buying Center: Zukunftsfähige Beschaffungsstrategien zu kennen. Diese Frage hilft Ihnen, die richtigen Personen ins Boot zu holen, ohne den aktuellen Gesprächspartner zu übergehen.
In der Schweiz ist es oft ein sensibles Thema – formulieren Sie daher immer respektvoll.
💡 Praxis-Tipp:
Nutzen Sie die Antwort, um weitere Termine mit den relevanten Personen zu vereinbaren.
Wann wäre für Sie der beste Zeitpunkt für den Start?
Diese Frage ist ein sanfter Einstieg in den Abschluss. Sie signalisiert, dass Sie den nächsten Schritt planen – ohne zu drängen.
Die Antwort verrät Ihnen, wie ernsthaft der Kunde interessiert ist und welche nächsten Schritte sinnvoll sind.
💡 Praxis-Tipp:
Nutzen Sie die Antwort, um konkrete Angebote oder Massnahmen zu platzieren.
Fazit: Fragen öffnen Türen – in der Schweiz besonders
Die richtigen Fragen machen den Unterschied. Nutzen Sie diese sieben Fragen, um Ihre Gesprächsführung zu optimieren und mehr Abschlüsse zu erzielen.
Wer seine Kunden versteht, verkauft nicht nur mehr – er baut auch langfristige Beziehungen auf.
Über uns
Schon als Fussballtorhüter war mir klar: Auf dieser Position kann es nur eine Nummer 1 geben.
Diese Mentalität begleitet mich bis heute – denn auch im Verkauf erhält meist nur einer den Auftrag.
Die entscheidende Frage für mich war: Wie kann ich den Kunden für mich überzeugen, obwohl meine Konkurrenz günstigere Preise bietet?
Als Kundenberater in einer Schweizer Bank stand ich erneut vor dieser Herausforderung. Eigenheimfinanzierungen wirken auf den ersten Blick austauschbar. Oft entscheidet – bei Preisunterschieden bis zu 50 % – allein der Preis.
Trotz hohem Beratungsaufwand wurde ich oft nur zweiter Sieger. Gleichzeitig gab es Kunden, die bereit waren, bei uns mehr zu bezahlen. Was machte den Unterschied?
Der Unterschied war das Vertrauen. Es reicht heute nicht mehr aus, wenn Kunden mir und dem Mitbewerber gleichermassen vertrauen. Gerade bei wichtigen Themen sind Kunden bereit, mehr zu bezahlen, wenn sie einem Anbieter mehr Vertrauen als dem anderen.
Daraus entwickelte ich das 10-Stufen-Konzept: Mehr Vertrauen = Höhere Preise – von der ersten Kontaktaufnahme am Telefon bis zur Preisverhandlung. Das klare Ziel: Wie gelingt es, dass Kunden mir mehr vertrauen als meinen Mitbewerbern?
Was mit internen Trainings für meine Bankkollegen begann, weitete sich schnell branchenübergreifend auf die gesamte Schweiz aus. Heute setzen zahlreiche Schweizer Konzerne und KMU auf das Konzept – weil es exakt auf die Besonderheiten des Schweizer Marktes abgestimmt ist.